1. 案例分享

2. 六個基本概念

¨ 什么是客戶？

ü 客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶

¨ 什么是需求？

ü WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求

ü 案例：某運營上廣告折射對需求五層次的理解

¨ 需求工作的2個基本點：

ü  差異化

ü  成本優(yōu)勢

¨ 需求工程全過程：

ü 需求收集à需求整理à需求分析 à概念確定à需求分解à需求實現(xiàn)與驗證

¨ 官方體系對需求的定義：

ü  RM（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）

ü RD（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）

ü 產(chǎn)品經(jīng)理3個核心素質(zhì)特征：

ü 敏銳的市場嗅覺

ü 不屈不撓的戰(zhàn)斗精神

ü 團隊協(xié)作和領(lǐng)導能力

ü 演練與問題討論

3. 市場需求分析

¨ 產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同

ü 產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新）

2 案例視頻：鼠標的產(chǎn)生

2 案例講解：Iphone的Siri

ü 產(chǎn)品成熟階段（營銷創(chuàng)新、體驗式創(chuàng)新、價值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）

ü 支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡

¨    產(chǎn)品擴展方法論

ü 市場的新穎程度分析

ü 公司的新穎程度分析

ü 識別客戶？

¨    跨越鴻溝：5類客戶

ü 創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點、價值

ü 早期接收者：特征、關(guān)注點、價值

ü 前期主流客戶：特征、關(guān)注點、價值

ü 后期主流顧客：特征、關(guān)注點、價值

ü 落伍者：特征、關(guān)注點、價值

¨    早期客戶策略：保齡球法則

ü 保齡球道

ü 找準一號瓶

ü 龍卷風、引爆流行

¨    客戶購買過程回溯分析

ü 最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……

¨    客戶分析

ü 決策影響模型分析

ü 核心關(guān)注點分析

ü 實戰(zhàn)演練與問題討論

¨    需求收集需要注意的問題

ü 一對一訪談的技巧

ü   探究原因而非簡單問題

ü   聚焦期望

ü   詢問而非推銷

¨    需求收集基本技能

ü 需求收集調(diào)查問卷設(shè)計

ü 需求訪談問題梳理

ü 需求問題訪談7步法

ü 需求訪談信息記錄的方法

ü 實戰(zhàn)演練與問題討論

¨   需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

ü 真正理解客戶的意圖

2 “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求

2 “客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望

2 案例分享：聽筒10米長的電話機

ü 客戶描述和需求陳述

ü 客戶描述à 需求陳述五原則

2 案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述 到需求陳述案例分享（對應(yīng)需求工程的用戶需求 業(yè)務(wù)需求

2 案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認案例分享（對應(yīng)需求工程的需求收集、實現(xiàn)誘導用戶需求）

ü 收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求

ü 需求收集和分揀流程介紹

ü 案例分享：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）

ü 實戰(zhàn)演練與問題討論

¨    如何構(gòu)造例行化的需求收集機制？

ü 需求收集的IT支持

ü 業(yè)務(wù)流程改進（出差流程等）

ü 員工任職資格牽引

ü 員工具體績效承諾落實

ü 案例分享：某公司市場需求管理 制度講解

4. 產(chǎn)品需求分析

¨ 需求群的劃分

¨ 需求群劃分的基本原則

ü 需求分類方法（KJ親和圖法）

2 基本類型分類法、生命周期階段分類法

2 優(yōu)先級分類法、來源分類法

2 穩(wěn)定性分類法、風險級別分類法

2 案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求）

ü 如何保證需求的一致性

2 需求沖突矩陣分析法

2 案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性）

2 實戰(zhàn)演練與問題討論

¨ 如何區(qū)分需求優(yōu)先等級（權(quán)重確定）

ü KANO需求類型

2 最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求

2 如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法）

ü 業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA法）

ü 需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）

ü 權(quán)重確定4步法

¨   案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹

¨   實現(xiàn)成本優(yōu)勢：關(guān)注內(nèi)部需求

ü DFX（DFT、DFM、DFA等）

ü RAS（可靠性、可用性、可維護性）

2 案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）

2 產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））

ü 優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標準

5.  產(chǎn)品概念確定

¨ 業(yè)界最佳客戶需求的八個要素介紹（$APPEALS）

ü 每個要素詳細定義

ü 每個要素的子要素分解

ü 案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解（實現(xiàn)NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優(yōu)先等級）

¨  差異化創(chuàng)新，不走尋常路

ü 分析客戶關(guān)心什么

ü 分析競爭友商滿足程度

ü 分析潛在機會

ü 確定自己的價值缺陷

ü 案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路

¨ 創(chuàng)新4象限法

ü 減少：案例分析

ü 剔除：案例分析

ü 增加：案例分析

ü 創(chuàng)造：案例分析

¨ 產(chǎn)品概念確定

ü 產(chǎn)品概念的定義

ü 產(chǎn)品概念的測試（電梯測試法）

ü 針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則

2 傾聽

2 贊美

2 全忘記

ü   產(chǎn)品概念確定的7個核心法則：

2 不走尋常路才會有出路，案例講解

2 我是第一，我怕誰，案例講

2 要么最老，要么最新，案例講解

2 讓客戶覺得你有秘方，案例講解

2 跟老大對著干，案例講解

2 客戶總是隨波逐流，案例講

2 成為專家，案例講解

2 案例分享：兩個命運迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析

2 實戰(zhàn)演練與問題討論

7. 設(shè)計需求分析

¨ 需求分解與分配的基本理念

ü 物理分解與功能分解

ü 哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配

¨ 特性需求到設(shè)計需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

ü 工具原理介紹

ü 案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實現(xiàn)特性需求和設(shè)計需求的銜接）

¨ 設(shè)計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

ü Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界

ü 有效識別角色的方法介紹

ü 用例識別方法介紹

ü 用例的命名原則

ü 種常見的用例描述錯誤分析

ü 實戰(zhàn)演練與問題討論

¨ 需求分解與分配操作

ü 需求分配

¨ 需求分配表（RAS）介紹

¨ 什么是需求因子？

¨ 形成設(shè)計需求、產(chǎn)品規(guī)格定義

¨ 實戰(zhàn)演練與問題討論

ü 案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計需求->需求分解的全稱需求案例分享

¨ 需求雙向跟蹤機制（RTM）

ü 需求編號規(guī)范介紹

ü 需求跟蹤的必要性

ü 前向跟蹤

ü 后向跟蹤

7. 總結(jié)