課程大綱

課程對(duì)象：一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售主管，部門(mén)經(jīng)理

課程時(shí)間：2天（6課時(shí)/天）

課程目錄：

一、 銷(xiāo)售狀態(tài)

1、銷(xiāo)售信心的建立

2、銷(xiāo)售外在的打造

3、銷(xiāo)售夢(mèng)想的打造

二、 人性解碼器

對(duì)人性的驅(qū)動(dòng)力分析

三、 開(kāi)場(chǎng)白欲望興趣話術(shù)

1、引發(fā)客戶(hù)注意力技巧

2、假設(shè)問(wèn)句法

3、謝謝前置法

4、萬(wàn)能贊美法

5、完美自我塑造法

6、做夢(mèng)術(shù)

7、接近客戶(hù)技巧

8、讀心術(shù)                                                                                                                                                                                      

四、 產(chǎn)品介紹話術(shù)

1、專(zhuān)家速成法

2、產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)提煉術(shù)

3、利益為王話術(shù)

4、價(jià)值感提升術(shù)

五、 成交話術(shù)

1、了解客戶(hù)成交前的幾個(gè)信號(hào)

2、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的創(chuàng)造術(shù)

3、假設(shè)成交

4、選擇性成交

5、氣勢(shì)成交法

6、感覺(jué)成交術(shù)

7、心錨成交術(shù)

六、 客戶(hù)抗拒點(diǎn)

1、價(jià)格高

   2、我沒(méi)錢(qián)

   3、我要考慮考慮        

   4、下次再買(mǎi)

   5、到其它家看看

   6、生意不好，大的環(huán)境不行了。

   7、我很忙

   8、產(chǎn)品已買(mǎi)過(guò)

9、用過(guò)不是很好

10、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)

七、 銷(xiāo)售提問(wèn)法

1、銷(xiāo)售捭闔術(shù)，4 N提問(wèn)法

2、人性驅(qū)動(dòng)窗提問(wèn)法

3、指向性提問(wèn)法

4、主動(dòng)式提問(wèn)法

5、反射性提問(wèn)法

6、選擇性提問(wèn)法

7、評(píng)價(jià)式提問(wèn)法

8、建議式提問(wèn)法

9、請(qǐng)教式提問(wèn)法

10、另一結(jié)果提問(wèn)法

11、假設(shè)提問(wèn)法

12、避免6種錯(cuò)誤提問(wèn)法

八、 攻心說(shuō)服訓(xùn)練

1、結(jié)果倒置扒皮心法

2、尖刀前置心法

   3、移花接木法

   4、操控思維框架術(shù)

   5、心理B超術(shù)

   6、心靈過(guò)山車(chē)

   7、六步說(shuō)服法

   8、捫心自問(wèn)6步法

九、 應(yīng)對(duì)客戶(hù)類(lèi)型技巧

1、講話滔滔不絕的客戶(hù)

2、喜歡吹噓的顧客

3、刨根問(wèn)底的顧客

4、沉默寡言的顧客

5、吹毛求疵的顧客

6、冷漠自傲的顧客

7、愛(ài)爭(zhēng)辯的顧客

8、頑固保守的顧客

9、虛情假意的顧客

10、圓滑難纏的顧客

11、急性子的顧客

12、專(zhuān)家型的顧客

十、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹20大策略

策略一：意外驚喜，制造病毒源策略二：禮券病毒模式策略三：舉辦聚會(huì)策略四：?？ㄙ澝啦《静呗圆呗晕澹撼鲱A(yù)期的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)策略六：為員工創(chuàng)造價(jià)值策略七：潛意識(shí)洗腦策略八：贈(zèng)送2張以上優(yōu)惠券策略九：閨蜜式病毒營(yíng)銷(xiāo)策略十：完成指標(biāo)后，退款策略十一：特定商品優(yōu)惠券策略十二：折扣卡，打通你的現(xiàn)金流策略十三：贈(zèng)送免費(fèi)服務(wù)策略十四：推薦好友免費(fèi)享受策略策略十五：坐享福利策略策略十六：異業(yè)聯(lián)盟策略策略十七：三人行，一人免單策略策略十八：積分策略策略十九：成為行業(yè)專(zhuān)家策略二十：秋后送喜策略

十一、 銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)解析