【培訓(xùn)對(duì)象】 
卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、渴望成功的一線保險(xiǎn)代理人、高素質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險(xiǎn)人 

【培訓(xùn)收益】 
● 升級(jí)銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險(xiǎn)銷售“應(yīng)該怎么做”，以及“為什么要這樣做” ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行” ● 清楚掌握9步全流程，學(xué)會(huì)系統(tǒng)的訓(xùn)練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率 ● 熟練運(yùn)用與客戶建立關(guān)系、提升關(guān)系和達(dá)成共識(shí)的方法和工具，提高談單效率 ● 學(xué)會(huì)高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓(xùn)練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量 ● 學(xué)會(huì)把握“成交點(diǎn)”，熟練運(yùn)用贏得“成交點(diǎn)”的方法與工具，大幅提高成單率 ● 熟練運(yùn)用應(yīng)對(duì)客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率 ● 建立基于九步成單的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、溝通機(jī)制與具體實(shí)施方法，打造“自驅(qū)團(tuán)隊(duì) ” 

 課程背景：

保險(xiǎn)代理人入門門檻較低，代理人團(tuán)隊(duì)大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營(yíng)，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營(yíng)模式？

保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)普遍營(yíng)造了良好的分享文化，Top sales搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號(hào)呼喊、精神激勵(lì)等等，但這種培訓(xùn)方式的實(shí)際效果卻越來(lái)越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？

聽(tīng)了很多培訓(xùn)，上了很多課程，聽(tīng)的時(shí)候千條路，第二天醒來(lái)走原路。學(xué)習(xí)了很多銷售方法、技巧，但在銷售實(shí)戰(zhàn)中面對(duì)客戶時(shí)就是用不出來(lái)，用了效果也不好，始終在做低水平重復(fù)建設(shè)，激情一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)有效突破？

銷售有方法，訓(xùn)練有系統(tǒng)?！毒挪匠蓡?/span>——壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流程》幫助一線保險(xiǎn)代理人從方法論層面打通壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，并幫助建立一套落地推進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的溝通機(jī)制。

 課程方式：講師講授 分組對(duì)戰(zhàn) 案例解析 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：拆掉思維的墻

互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售案例診斷銷售毛病

1. 保險(xiǎn)代理人常犯的銷售錯(cuò)誤——打散彈槍、自說(shuō)自話、唱獨(dú)角戲、盲目自信、突然死亡

2. 保險(xiǎn)代理人常犯的學(xué)習(xí)錯(cuò)誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)

3. 保險(xiǎn)代理人常犯的思維錯(cuò)誤——信息過(guò)載、知識(shí)碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級(jí)

思考：是大腦的問(wèn)題，還是方法的問(wèn)題？

第一講：成單第1步——目標(biāo)明確，流程清晰

一、代理人的價(jià)值——設(shè)計(jì)銷售流程的導(dǎo)演

互動(dòng)：客戶找你簽單前做了哪些決策

1. 客戶的七大購(gòu)買決策

2. 客戶的關(guān)鍵決策順序

案例分析：錯(cuò)配客戶決策順序的三大惡果

思考：代理人的核心價(jià)值

二、銷售流程中的三大目標(biāo)

互動(dòng)：課前調(diào)查表的內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋三個(gè)目標(biāo)

1. 代理人的目標(biāo)

1）獲得銷售機(jī)會(huì)（挖需求-找痛點(diǎn)）

2）獲得成交機(jī)會(huì)（拋產(chǎn)品-解問(wèn)題-促成交）

2. 客戶的目標(biāo)

1）降低決策風(fēng)險(xiǎn)（免費(fèi)咨詢）

2）降低交易成本（營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)-延遲決策）

3. 推動(dòng)銷售流程前進(jìn)的目標(biāo)——承諾目標(biāo)

案例演練：設(shè)計(jì)由目標(biāo)推動(dòng)的銷售流程

三、推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的兩個(gè)動(dòng)力

1. 代理人側(cè)的動(dòng)力——成交

2. 客戶側(cè)的動(dòng)力——免費(fèi)咨詢-降低成本-成交

思考與討論：誰(shuí)是推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動(dòng)力

第一講總結(jié)：目標(biāo)是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導(dǎo)演

第二講：成單第2步——建立客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的開(kāi)始

一、建立關(guān)系的兩大重要性

1. 貫穿銷售全流程

2. 關(guān)系規(guī)模決定成交規(guī)模

模型：關(guān)系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平

二、建立關(guān)系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶記住你

2. 定位三原則——相關(guān)性、差異性、鮮明性

三、建立關(guān)系的兩大方法

一法：第一印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞

1）良好印象詞庫(kù)

2）建立良好第一印象方法論

3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺(jué)反感、聽(tīng)覺(jué)反感、行為反感

二法：持續(xù)印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴建立持續(xù)良好印象的方法

1. 持續(xù)良好印象詞庫(kù)

2. 建立持續(xù)良好印象方法論

3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結(jié)：建立關(guān)系有技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)

互動(dòng)：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊(yùn)含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受（會(huì)聽(tīng)）

1. 兩個(gè)方法理解“聽(tīng)”

1）說(shuō)文解字理解“聽(tīng)”的8字真諦

2）“聽(tīng)”很難的3大原因

2. 傾聽(tīng)方法論

1）影響聽(tīng)的三大導(dǎo)向

2）傾聽(tīng)的7個(gè)層次

3）傾聽(tīng)的兩大同步行為

模型：傾聽(tīng)導(dǎo)圖

二、共情溝通的關(guān)鍵——產(chǎn)生共鳴（會(huì)問(wèn)）

1. 提問(wèn)方法論之一——最基本的兩類提問(wèn)（開(kāi)放與封閉）

2. 提問(wèn)方法論之二——從5W1H到3W

3. 提問(wèn)方法論之三——7種基本提問(wèn)法

演練：聽(tīng)說(shuō)方法練習(xí)

三、關(guān)系提升的關(guān)鍵——同頻共贏（深入提問(wèn)）

1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財(cái)、競(jìng)、需）

2. 客戶關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問(wèn)法——問(wèn)題漏洞、杠桿問(wèn)題、反轉(zhuǎn)提問(wèn)

第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽(tīng)大師與提問(wèn)大師

第四講：成單第4步——確立客戶關(guān)系是銷售流程的關(guān)鍵

一、讓銷售流程有的放矢——明確需求

互動(dòng)：客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)需求的數(shù)量

1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求

互動(dòng)：客戶人壽保險(xiǎn)需求的質(zhì)量

2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求

二、確立關(guān)系前的兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

1. USP分析

演練：找出屬于自己的USP

2. 以客戶為中心前提——FAB方法

演練：學(xué)會(huì)用FAB方法陳述

三、確立關(guān)系的方法——利益洞察法、共識(shí)三原則、最后陳述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共識(shí)三原則

3. 最后陳述句式

話術(shù)：達(dá)成共識(shí)的最后陳述句式

演練：嘗試用利益洞察法達(dá)成共識(shí)

四、達(dá)成共識(shí)的兩大陷阱——搶跑陷阱、強(qiáng)行陷阱

案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結(jié)：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司

互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關(guān)性原則

2. 思維結(jié)構(gòu)與語(yǔ)言結(jié)構(gòu)的9種方法

二、銷售公司的兩個(gè)方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2. 三問(wèn)法——What、How、Why

實(shí)戰(zhàn)演練：不同場(chǎng)景下的公司銷售方法

3.