課程大綱

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一、認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)：

1、什么是銷售？

A、案例研討一：是賣客戶想要的？還是賣客戶需要的？

B、案例演討二：是價(jià)格決定成交？還是價(jià)值決定成交？

C、案例研討三：讓客戶心動(dòng)重要？還是讓客戶感動(dòng)重要？

D、案例研討四：客戶滿意度決定客戶關(guān)系的穩(wěn)定與持久度

2、SSP銷售八步法則：

A、客戶開(kāi)發(fā)—從買者是客到人皆我客

B、拜訪與接待—客戶關(guān)系建立的原則與方法

C、客戶分析—一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

一個(gè)中心—以需求為中心

兩個(gè)基本點(diǎn)—發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦點(diǎn)

發(fā)展客戶的興趣點(diǎn)

D、商品說(shuō)明—好質(zhì)量不如好包裝

E、試用體驗(yàn)—體驗(yàn)式行銷的要訣

F、報(bào)價(jià)簽約—真金白銀才是承諾

G、產(chǎn)品交付—成敗都在細(xì)節(jié)上

H、售后追蹤—做畜牧業(yè)不做屠宰業(yè)

3、客戶探究：客戶心理類型分析與應(yīng)對(duì)方式

A、內(nèi)斂型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

B、友善型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

C、堅(jiān)毅型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

D、神經(jīng)質(zhì)型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

E、表現(xiàn)型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

F、爭(zhēng)斗型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

G、固執(zhí)型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

H、多疑型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

二、銷售人員應(yīng)有的基本素質(zhì)：

1、銷售人員必須展現(xiàn)的兩個(gè)態(tài)度：

A、真誠(chéng)—人際關(guān)系信任的基礎(chǔ)

B、開(kāi)放—容許可能性才能增加成交的機(jī)會(huì)

2、銷售人員必須具備的三個(gè)能力：

A、極強(qiáng)的學(xué)習(xí)與獲取信息能力

B、良好的溝通與組織協(xié)調(diào)能力

C、高超的執(zhí)行與時(shí)間管理能力

3、銷售人員必須擁有的三個(gè)技巧：

A、中立且主動(dòng)地聆聽(tīng)

a、聆聽(tīng)的要點(diǎn)

b、妨礙聆聽(tīng)的關(guān)鍵

B、問(wèn)正確的問(wèn)題

a、永遠(yuǎn)問(wèn)有關(guān)聯(lián)性且對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)的問(wèn)題

b、多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題

c、小心封閉式的問(wèn)題

C、傳遞正能量

a、發(fā)掘客戶值得欣賞的地方

b、找到驅(qū)動(dòng)客戶的按鈕

利益驅(qū)動(dòng)

關(guān)系驅(qū)動(dòng)

成就驅(qū)動(dòng)

夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)

三、銷售人員心理建設(shè)：什么妨礙了你的發(fā)揮？

1、檢視你的心智模式

A、行為模式解讀：選擇與慣性的關(guān)系

B、限制性信念、合理化借口與自動(dòng)化反應(yīng)

C、扭轉(zhuǎn)信念的方法與步驟

D、人生成功方程式

2、了解你的溝通類型

A、TEG溝通類型測(cè)試

B、有效溝通的對(duì)應(yīng)方法

四、壓力與情緒管理：

1、什么是壓力？

2、檢測(cè)你的壓力指數(shù)

3、什么是情緒：艾利斯的ABC理論

4、如何面對(duì)情緒？

A、情緒處理的三個(gè)途徑

B、轉(zhuǎn)化情緒的四個(gè)步驟

5、如何疏解壓力？

A、造成壓力的成因

B、疏解壓力的技巧

五、課程總結(jié)與盤點(diǎn)