《營(yíng)銷(xiāo)管理》
課程大綱
丁守海
第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理的基本流程：幾個(gè)引子
1、從市場(chǎng)細(xì)分到4p營(yíng)銷(xiāo)的6個(gè)環(huán)節(jié)
2、古代營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例：北方有佳人
3、當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例：黃飛紅花生
第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分
1、有效的市場(chǎng)細(xì)分要達(dá)到兩個(gè)目的
2、人口統(tǒng)計(jì)特征變量并不是理想的細(xì)分變量
3、學(xué)會(huì)按消費(fèi)訴求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)
4、以?xún)和灨蔀槔?/span>
5、華為的市場(chǎng)細(xì)分方法
第三節(jié) 選擇目標(biāo)客戶(hù)群
1、理想的目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)具備兩個(gè)條件
2、利基原則
3、培育種子大客戶(hù)
4、華為是如何培育目標(biāo)客戶(hù)群的
第四節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)群的需求剖析
1、客戶(hù)需求的冰山模型
2、如何分解客戶(hù)的顯性需求？
3、如何挖掘客戶(hù)的隱性需求？
4、如何引導(dǎo)客戶(hù)的潛在需求？
5、客戶(hù)需求管理的兩個(gè)經(jīng)典案例
（1）壓榨花生油
（2）分體式基站
第五節(jié) 定位
1、定位就是針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群需求來(lái)貼標(biāo)簽
2、如何從七個(gè)維度來(lái)設(shè)計(jì)定位標(biāo)簽？
3、定位是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，要虛實(shí)結(jié)合
4、定位要卓爾不群，善于放大
（1）小題大做
（2）大題炒作
（3）無(wú)題創(chuàng)作
5、定位強(qiáng)調(diào)要第一個(gè)站出來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)理念
6、定位要朗朗上口，七個(gè)字原則
7、幾個(gè)定位的經(jīng)典案例
第六節(jié) 品牌建設(shè)
1、品牌設(shè)計(jì)的幾個(gè)要點(diǎn)
2、品牌建設(shè)的本質(zhì)就是定位內(nèi)涵的落地
3、品牌延伸與品牌策略
4、品牌的聯(lián)合打造技巧
第七節(jié) 4P營(yíng)銷(xiāo)手段
1、4P營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)與定位及品牌建設(shè)一脈相承，不能獨(dú)立行事
2、4P營(yíng)銷(xiāo)手段的基本原則
I、Product（產(chǎn)品）
1、產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和深度設(shè)計(jì)
2、范圍經(jīng)濟(jì)原則——捆綁別人的產(chǎn)品與服務(wù) 
3、做精單品——優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三個(gè)層次
4、如何開(kāi)發(fā)適合于客戶(hù)需求的新產(chǎn)品？——IPD研發(fā)策略
II、Price（價(jià)格）
1、四種定價(jià)策略
2、不同產(chǎn)品項(xiàng)目間的定價(jià)差距 
3、定價(jià)中的幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
4、分系統(tǒng)定價(jià)模式
5、管道定價(jià)模式
6、定價(jià)模式的創(chuàng)新
III、Place（渠道）
1、如何放大傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道——簡(jiǎn)單復(fù)制和乘數(shù)復(fù)制
2、特渠開(kāi)發(fā)——幾個(gè)經(jīng)典案例 
3、渠道選擇的背書(shū)效應(yīng)
IV、Promotion（促銷(xiāo)）
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃
（1）注意力是一種稀缺資源
（2）事件營(yíng)銷(xiāo)
（3）幾個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例
2、廣告
（1）廣告渠道的選擇——電視與網(wǎng)絡(luò)的比較
（2）大數(shù)據(jù)時(shí)代廣告的精準(zhǔn)投放
（3）以網(wǎng)紅和大V為例的廣告投放
3、公關(guān)
（1）去功利化的宣傳方式
（2）幾個(gè)公關(guān)策劃的案例
4、促銷(xiāo)
（1）促銷(xiāo)的本質(zhì)是形成客戶(hù)粘性
（2）會(huì)員管理模式——以德士高為例
第八節(jié) 客戶(hù)溝通
1、客戶(hù)溝通的三個(gè)永恒主題
2、客戶(hù)溝通的五種常見(jiàn)手段
3、腦波狀態(tài)與客戶(hù)溝通時(shí)點(diǎn)選擇
4、客戶(hù)特質(zhì)分析與溝通策略選擇
5、記憶的艾賓浩斯曲線(xiàn)
6、如何讓客戶(hù)記住我們？
7、客戶(hù)溝通中體驗(yàn)與互動(dòng)舉例