課程背景：

沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。你的門(mén)店是否遇到以下問(wèn)題？

1、進(jìn)店客人少，如何多渠道“搶”客進(jìn)店？

2、客戶(hù)不斷變化，如何更懂客戶(hù)的心？

3、賣(mài)點(diǎn)都清晰，怎么就是很難成交？

4、客戶(hù)消費(fèi)越來(lái)越理性，怎么提升業(yè)績(jī)？

5、新員工難培養(yǎng)，老員工執(zhí)行差，如何做好員工輔導(dǎo)技術(shù)？

問(wèn)題還有很多，方法總比問(wèn)題多，如何使店長(zhǎng)更具備盈利思維，能夠有系統(tǒng)有方法的帶好團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)？

丁老師結(jié)合10年品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)和輔導(dǎo)經(jīng)歷，開(kāi)發(fā)了2天版《提升業(yè)績(jī)——打造金牌店長(zhǎng)》，理論+方法+工具，落地行動(dòng)就有效，課程設(shè)計(jì)素材，來(lái)自世界500強(qiáng)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成。

課程收益：

1、提升店長(zhǎng)心態(tài)意識(shí)，牢記“盈利才是硬道理”；

2、提升運(yùn)用“微營(yíng)銷(xiāo)”集客方式，拓展客源、增加老客戶(hù)粘性；

3、辨識(shí)客戶(hù)分類(lèi)，掌握客戶(hù)消費(fèi)的心理特征，以此更了解客戶(hù)；

4、區(qū)分賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的不同，激發(fā)客戶(hù)隱藏需求，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

5、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。

教學(xué)目標(biāo)：

1、掌握微營(yíng)銷(xiāo)拓客及維護(hù)客戶(hù)的實(shí)用技巧；

2、讓員工在課堂上學(xué)會(huì)四種客戶(hù)辨識(shí)方法；

3、銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練，銷(xiāo)售話術(shù)說(shuō)到客戶(hù)的心理；

4、激發(fā)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，梳理創(chuàng)預(yù)期體驗(yàn)的方法，整理成可執(zhí)行手冊(cè)；

5、提升店長(zhǎng)教練輔導(dǎo)技術(shù)，提升店長(zhǎng)影響力。

培訓(xùn)時(shí)間：兩天（6小時(shí)/天）

授課對(duì)象：終端管理人員、店經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、店長(zhǎng)、培訓(xùn)經(jīng)理、渠道經(jīng)理

授課方式：咨詢(xún)式教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)分享、案例分析、小組討論、游戲互動(dòng)+演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1.定義“學(xué)習(xí)”的概念

2.探討店長(zhǎng)在銷(xiāo)售和服務(wù)中最想解決的問(wèn)題

一、微營(yíng)銷(xiāo)，助拓客及維客

本節(jié)：引流為先，關(guān)注為王

1.提升微營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)微營(yíng)銷(xiāo)概念：

微+營(yíng)+銷(xiāo)

一個(gè)作用

三種模式

八種動(dòng)作

2.微營(yíng)銷(xiāo)快速增加門(mén)店進(jìn)店人數(shù)的科學(xué)方法

微信互動(dòng)策略：微信點(diǎn)評(píng)三部曲

用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)的路徑

掌握2點(diǎn)增加曝光

3秒被吸引重點(diǎn)小技

吸睛點(diǎn)6要素

吸引客戶(hù)關(guān)注為王

二、掌握消費(fèi)者心理特征

本節(jié)：四貴客戶(hù)，教你分辨

1.辨別四種客戶(hù)類(lèi)型

什么是元貴

什么是新貴

什么是品貴

什么是假貴

案例討論，辨別四種不同的客戶(hù)

2.四種客戶(hù)類(lèi)型的消費(fèi)特點(diǎn)

元貴的消費(fèi)特點(diǎn)

新貴的消費(fèi)特點(diǎn)

品貴的消費(fèi)特點(diǎn)

假貴的消費(fèi)特點(diǎn)

三、銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵

本節(jié)：清晰賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)點(diǎn)

1.關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格

思考：買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，哪個(gè)是起點(diǎn)

銷(xiāo)售人員的三層次

始終關(guān)注客戶(hù)利益

2.實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益兩個(gè)步驟

望聞問(wèn)切、鎖定標(biāo)簽

證明是客戶(hù)要的

大訂單SPIN

小訂單用FABE

練習(xí)1：激發(fā)需求提三個(gè)問(wèn)題

練習(xí)2：說(shuō)出某產(chǎn)品三大賣(mài)點(diǎn)，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)

四、贏得顧客信任

本節(jié)：羅列了贏得客戶(hù)信任的方法

1.三個(gè)思維轉(zhuǎn)變

從被動(dòng)到主動(dòng)服務(wù)

從單品到單客經(jīng)營(yíng)

從流量到顧客思維

2.行動(dòng)轉(zhuǎn)變

案例分享：海底撈，從門(mén)店到個(gè)體輻射。

從標(biāo)準(zhǔn)化到個(gè)性化服務(wù)

和客戶(hù)發(fā)生沖突該怎么處理？

建立客戶(hù)信任的2個(gè)小技巧

3.創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn)

如和應(yīng)對(duì)我隨便看看。準(zhǔn)備好你的親和。

如何應(yīng)對(duì)挑剔的客戶(hù)。準(zhǔn)備好細(xì)節(jié)稱(chēng)贊。

如何應(yīng)對(duì)猶豫的客戶(hù)。準(zhǔn)備好場(chǎng)景想象。

如何處理客戶(hù)的異議。承認(rèn)異議說(shuō)買(mǎi)點(diǎn)。

如何促成連帶的銷(xiāo)售。準(zhǔn)備好肢體跟問(wèn)。

案例，五星級(jí)酒店，亞馬遜，日本零售店體驗(yàn)。

頭腦風(fēng)暴，針對(duì)我們的產(chǎn)品，如何創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn)。

五、提升店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧

本節(jié)：提升金牌店長(zhǎng)的影響力

1.店長(zhǎng)的自我管理

店長(zhǎng)和員工的區(qū)別

四個(gè)思維的轉(zhuǎn)換

店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

“團(tuán)”的啟發(fā)

員工輔導(dǎo)四步曲：談目標(biāo)、提要求、做示范、做指導(dǎo)

員工激勵(lì)

幫助員工找到職業(yè)動(dòng)力

練習(xí)：與自我對(duì)話

工作思路的引導(dǎo)與激發(fā)

六、課程總結(jié)

1.總結(jié)

2.行動(dòng)計(jì)劃