課程背景：

本課程適合政府、大企業(yè)等高端大客戶銷售業(yè)務領域。

如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業(yè)務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

授課對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

授課方式：本課程結合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲：

1.      掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2.      系統(tǒng)學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3.      學習大客戶營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4.      本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

課程大綱：

第一章關鍵大客戶營銷的理論基礎

第一節(jié)     “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節(jié)     不可替代——高價成交的基礎

第三節(jié)     四大要素打造銷售中的不可替代性

第四節(jié)     從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變

第五節(jié)     顧問式營銷

第六節(jié)     高端大客戶的心理特點

第二章大客戶銷售流程

第一節(jié)     獲取銷售信息

第二節(jié)     找到導師

第三節(jié)     突破高層

第四節(jié)     影響需求，建立技術壁壘

第五節(jié)     利用規(guī)則，達成勝局

第六節(jié)     持續(xù)合作，精誠共贏

第三章快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性

第一節(jié)     完美銷售的特征

第二節(jié)     如何突破防線，與客戶進行約見

第三節(jié)     成功約見客戶的致勝話術

第四節(jié)     快速拉近客戶距離的四大手段

第五節(jié)     初次接觸客戶的注意事項

第六節(jié)     提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素

第七節(jié)     提問的方式和技巧

第八節(jié)     現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第四章強化客戶關系，植入不可替代性的觀念

第一節(jié)     營銷禮儀及注意事項

第二節(jié)     溝通影響高端客戶的技巧

第三節(jié)     從工作關系到朋友關系的轉(zhuǎn)變

第四節(jié)     如何有效影響客戶

第五節(jié)     如何用中立的立場進行推薦

第六節(jié)     FABE推薦法

第七節(jié)     現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第五章大項目運作策略

第一節(jié)     成為客戶最佳和唯一的選擇

第二節(jié)     找到最終的決策者，展示不可替代的價值

第三節(jié)     做好技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)     大訂單業(yè)務五大致勝策略

第五節(jié)     長短組合、遠近組合與概念營銷

第六節(jié)     經(jīng)典大項目案例分析

第六章高效談判，守住利潤的關口

第一節(jié)     談判是利潤去留的關鍵時刻

第二節(jié)     準備準備再準備

第三節(jié)     提出比你想要得到的更多的要求

第四節(jié)     談判中守住高價的五大技巧

第五節(jié)     談判中的心理學效應

第六節(jié)     現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風格