*篇：銷售拜訪基礎

w 客戶購買行為分析 ：從不想買到想買

w 客戶怎樣買：客戶決策要素分析

w 客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品

w 銷售的兩個基本任務

w 銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣

第二篇：客戶拜訪方法論

**章：約見客戶

w 為什么客戶不見你

w 常見的錯誤約見理由

w 正確的商業(yè)理由才能見到客戶

w 設計客戶約見腳本

第二章：承諾目標

w 銷售拜訪目的終是什么

w 什么是承諾目標

w 如何設計承諾目標

w 為什么要不到承諾目標

w 利用承諾目標控制客戶采購流程

第三章：建立信任

w 客戶關系的內(nèi)涵

w 如何判斷客戶是否信任你

w 利用專業(yè)形象建立信任

w 利用專業(yè)能力建立信任

w 利用共通點建立信任

w 利用利益關心建立信任

第四章：獲取信息

w 需要獲取什么信息：動態(tài)與靜態(tài)信息

w 如何自我介紹

w 如何進行暖場

w 如何聽到有效的信息

w 利用三種類型的提問，了解客戶所想

第五章：給予信息

w 什么是真正的優(yōu)勢

w 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

w 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

w 四方格法鏈接需求與產(chǎn)品

第六章：獲得承諾

w 承諾類提問與顧慮類提問

w 購買信號

w 異議處理技巧

w 商務談判技巧

w 防止客戶反悔技巧

第三篇：拜訪預演與評估

w 訪前檢查：七要素評估

w 訪前預演

w 訪后評估：回顧、挑選、前饋