課程背景

銷售無處不在！

不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個人的價值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)開始了，而銷售產(chǎn)品只是第一步。

當今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學成才，都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折和失敗后而成功的，而對于公司或者企業(yè)來說，要復制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度，一是需要足夠的時間，二是需要承擔銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。

銷售是科學和藝術的綜合體。很多“自學成才”的銷售人員，當達到一定的業(yè)績后，似乎遇到了瓶頸，每前進一步都很難。這就需要從銷售的科學性上入手了。

當今銷售的理論，不斷從其他學科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的各種因素進行分析和總結，并在實踐中予以驗證。

本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認知點，然后結構化地把銷售過程進行了階段劃分，從潛在客戶的認知到成交，每個階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)企業(yè)的銷售管理者，因為，提高團隊的銷售業(yè)績，就必須深刻了解管理的過程，以及過程中每個環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)企業(yè)領導者永恒的話題。

在課堂形式上，課程還結合當前先進的教練技術和體驗式培訓的方法，在傳授銷售知識的過程中，還幫助學員對過去成功的經(jīng)驗進行總結，現(xiàn)場教練、現(xiàn)場改變，使整個課堂充滿了互動和參與，不僅使學員學習到了知識，更使學員提高的銷售技能。

適用對象：

2 商業(yè)企業(yè)銷售管理者

2 銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員

2 為顧客提供技術支持、維護、保障服務的部門人員

課程目標

2 了解銷售的黃金法則

2 從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力

2 了解銷售的步驟，并能熟練應用

2 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

2 學會面向高層決策者的銷售方法

2 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

1 重新理解銷售和銷售崗位

1.1 顧客導向的演變

1.2 營銷活動的基本要素

1.3 銷售的黃金準則

1.4 銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業(yè)績

2 銷售心理學：人們進行購買的原因

2.1 人們進行購買的原因

2.2 影響購買的心理因素

2.3 滿足購買者需求的好方法：FAB法

2.4 SELL序列

2.5 基于顧客類型的適應性銷售

3 為建立關系而溝通:不僅僅是交談

3.1 溝通：需要雙方參與

3.2 他是誰？--客戶溝通類型的自我測評

3.3 非語言溝通

3.4 溝通的障礙

4 銷售知識：顧客、產(chǎn)品和技術

4.1 知識構建關系

4.2 了解你的顧客

4.3 了解你的公司

4.4 了解你的產(chǎn)品

4.5 廣告與促銷

5 銷售的過程

5.1 你的問題在哪里？

5.2 銷售過程的十個步驟—每一步都很關鍵

5.3 尋找潛在顧客：銷售的命脈

5.4 尋找潛在顧客的準則

5.5 潛在顧客的心理活動階段

5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

6 銷售展示

6.1 向顧客展示前應該做的準備工作

6.2 銷售展示的目的

6.3 展示中的三個步驟

6.4 如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略

6.5 銷售展示方法：精心挑選

6.6 不要怕，談判使人人都贏

7 處理異議

7.1 歡迎異議

7.2 潛在顧客什么時候會提出異議？

7.3 異議和銷售過程

7.4 六類主要異議及處理方法

7.5 處理異議的技巧

8 成交開辟了關系

8.1 臨門一腳很重要，何時提請成交？

8.2 識別購買信號

8.3 準備幾種有效的成交方法

8.4 敵意下的成交

8.5 達成交易的必要條件

8.6 買賣不成之時

9 維系顧客的服務和后續(xù)措施

9.1 服務和后續(xù)措施的重要性

9.2 關系營銷和商業(yè)友誼

9.3 顧客滿意度和顧客維系

9.4 將后續(xù)措施變成銷售機會

9.5 銷售人員的可為與不可為

10 借鑒心理學提升你的影響力

10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關系

10.2 提升影響力的六種方法

10.3 準備好了嗎----哪種最適合你？

11 自我管理、事業(yè)管理及其他

11.1 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

11.2 銷售經(jīng)理的管理工作

11.3 銷售隊伍計劃

11.4 對銷售人員的激勵、領導和考核