課程大綱:

《360°銷售效能管理系統(tǒng)》
課程綱要
培訓時間：2天
培訓對象：總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經理
培訓目標：《360°銷售效能管理系統(tǒng)》是專門針對大客戶銷售模式的客戶，根據其銷售實現(xiàn)過程，以對應分析理論為基礎，運用邏輯量化轉化技術，把計劃目標轉化為分類過程目標，同時結合計劃目標和各類管理目標而設計的一套創(chuàng)新型管理模式和落地實操系統(tǒng)。本系統(tǒng)有效解決了銷售管理中的八大難題：
1、 目標計劃落地難
2、 銷售過程控制難
3、 優(yōu)秀人員招聘難
4、 能力快速提升難
5、 費用效果評價難
6、 風氣態(tài)度端正難
7、 客戶關系衡量難
8、 按周按月考核難
課程設置：
第一部分《調頻率，統(tǒng)一認識》
一、 關于大客戶銷售模式
二、 六步淘寶圖---客戶采購流程
三、 四星拱月決策模式
四、 傘形關系結構
五、 八階遞進關系模式
六、 客戶購買類型分類
七、 銷售過程度量依據
八、 客戶信息全景圖
九、 對應分析技術---CA模型
十、 高效執(zhí)行的四化原則
第二部分《360°銷售效能管理系統(tǒng)》
一、 系統(tǒng)構成
二、 系統(tǒng)功能
三、 系統(tǒng)參數預設單元
四、 薪酬效能管理單元
（一）等級崗位工資管理模塊
（二）標準效能工資管理模塊
（三）業(yè)績提成管理模塊
（四）福利獎勵管理模塊
五、 人員效能管理單元
（一）特質資格評定模塊
（二）目標導航監(jiān)控模塊
1、管理原理
2、年度目標核定管理
3、目標路徑導航管理
4、指標權重分布管理
5、評估判斷標準管理
6、數據信息設定管理
7、銷售過程監(jiān)控管理
（三）行為態(tài)度評價模塊
（四）業(yè)績結果考評模塊
六、使用指導單元
第三部分 落地實操（實地一對一輔導設計實施）---此部分非課堂培訓內容
一、 落地時間：4天
二、 落地費用：59800元
三、 落地內容：
（一）《銷售人員薪酬管理制度》
（二）《銷售人員崗位等級評定管理手冊》
（三）《銷售人員標準效能工資管理手冊》
（四）《銷售人員業(yè)績提成管理手冊》
（五）《銷售過程進度評價暨數據信息收集系統(tǒng)》
（六）配套管理辦法及相關技能訓練