課程大綱：

開篇互動(dòng)：

你們價(jià)格為什么這么高？

隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價(jià)格高2000？

你們的品牌從來(lái)沒聽過(guò)？

大家都說(shuō)自己的好，我憑什么相信你們？

通過(guò)終端店鋪常見問題開篇，在培訓(xùn)中找答案…

第一單元   終端業(yè)績(jī)倍增從心態(tài)開始

2  讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。

2  讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)

2  更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)、工作、人際關(guān)系及生活的。

課程內(nèi)容：

n  自己的注意力如何影響銷售業(yè)績(jī)

   問題定義     思維      行為      結(jié)果（業(yè)績(jī)）

n  專柜銷售人員掙錢需具備的3項(xiàng)素質(zhì)

課堂互動(dòng)訓(xùn)練：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼（不屑）心理。以后面對(duì)同樣的顧客時(shí)知道如何化解。

第二單元  顧客類型的分析

2  潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量

2  顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會(huì)無(wú)形增加銷售

2  讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內(nèi)容：

n  對(duì)自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）

n  影響顧客情感的因素

◇商品本身影響  ◇購(gòu)物環(huán)境影響  ◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響

n  按顧客購(gòu)買目標(biāo)的確定程度分類

◇獨(dú)立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型

n  按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分

◇知識(shí)型        ◇略知型        ◇無(wú)知型

n  顧客態(tài)度的類型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n  攔截顧客的實(shí)用方法

第三單元  如何在第一時(shí)間與客戶建立親和力

2  如何給顧客美好的第一印象

2  如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買心理壓力。

2  接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

2  和顧客成為朋友的方法

2  快速辨別顧客的類型

課程內(nèi)容：

n  6秒定律——（顧客第一印象）

n  迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型

n  影響顧客思維模式及引導(dǎo)

   ◇情緒同步法  ◇鏡面印現(xiàn)法

n  顧客潛在的文字模式

n  快速消除顧客逆反心理的方法

  ◇出其不意法  ◇合一架構(gòu)法

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同家人的結(jié)果。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購(gòu)物過(guò)程中的心理變化

2  顧客內(nèi)心深處的真正需求分析

2  掌握迅速找到顧客需求的方法

2  使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法

課程內(nèi)容：

n  消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型：

◇生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)  ◇心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)      ◇社會(huì)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

n  消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)：

◇求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)    ◇求新、求異購(gòu)買動(dòng)機(jī)  ◇求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)  ◇求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)

◇從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)    ◇求癖購(gòu)買動(dòng)機(jī)        ◇求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)

n

顧客做出購(gòu)買決定的潛意識(shí)分析

◇追求快樂

逃離痛苦

n  顧客內(nèi)心深處購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析

n  范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買什么。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷售話術(shù)總結(jié)。

第五單元  最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式

2  首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。

2  使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品。

課程內(nèi)容：

n  心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）

n  和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）

n  介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法

課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進(jìn)行運(yùn)用。

第六單元 巧妙解除顧客的各種借口

2  顧客說(shuō)“不”等于銷售剛開始

2  巧妙回答顧客的異議，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30％

課程內(nèi)容：

n  顧客說(shuō)“不”≠拒絕

n  顧客產(chǎn)生借口的原因

n  變被動(dòng)為主動(dòng)的方法

n  六種顧客抗拒原因的分析

n  7種顧客抗拒的說(shuō)服策略

課堂互動(dòng)游戲1：對(duì)抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：根據(jù)終端銷售過(guò)程中遇到的各種顧客抗拒，進(jìn)行分析解答，讓銷售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)掌握，同時(shí)總結(jié)出問題話術(shù)，使他們回到工作崗位上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂的購(gòu)買

2  使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺中成交。

2  讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內(nèi)容：成交的誤區(qū)      

成交的信號(hào)          

成交6法

第八單元 終極案例

店長(zhǎng)小張的突圍之路

培訓(xùn)前認(rèn)真填寫需求調(diào)查表 講師根據(jù)需求 制作個(gè)性講義！