課程背景：

帶電銷團(tuán)隊(duì)就是帶信念，沒(méi)有信念的團(tuán)隊(duì)不能稱作真團(tuán)隊(duì)…

帶電銷團(tuán)隊(duì)就是帶狀態(tài)，沒(méi)有持續(xù)狀態(tài)的團(tuán)隊(duì)不長(zhǎng)久…

帶電銷團(tuán)隊(duì)就是帶流程（方法、技巧、技能），銷售流程同樣可以標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，堅(jiān)決執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的電銷團(tuán)隊(duì)將無(wú)堅(jiān)不摧，攻城拔寨…

銷售是為了成交，但成交的前提是價(jià)值的傳遞，價(jià)值傳遞到位了成交水到渠成，價(jià)值的傳遞不僅是產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，更需要進(jìn)行產(chǎn)品信心的傳遞。

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：1-3天 （6-18小時(shí)） 實(shí)際培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)根據(jù)需要調(diào)整

預(yù)期收益：

菜鳥(niǎo)變老鳥(niǎo)：新員工少走不必要的彎路，迅速上崗，進(jìn)入狀態(tài)

老鳥(niǎo)找回當(dāng)年的狀態(tài)：找差距，補(bǔ)不足，再次尋回當(dāng)初的自己

脫胎換骨打造無(wú)堅(jiān)不摧的電銷團(tuán)隊(duì)

讓銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，迅速提升工作效率與銷售業(yè)績(jī)，降低員工流失率

培訓(xùn)大綱

第一部分：信念篇（明道）：

銷售人員最大的力量源于最深的相信

行業(yè)信念

公司信念

產(chǎn)品信念

相信自己的選擇 相信自己的相信

有信念的組織是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)信念的組織是團(tuán)伙。

第二部分：狀態(tài)篇（取勢(shì)）：

狹路相逢勇者勝

夢(mèng)想決定個(gè)人狀態(tài)

個(gè)人狀態(tài)組成團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

思維模式?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

氣勢(shì)（場(chǎng)）決定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)（沒(méi)“勢(shì)”就要造勢(shì)、借勢(shì)），團(tuán)隊(duì)狀態(tài)決定公司未來(lái)

有狀態(tài)感染一片，沒(méi)狀態(tài)污染一片

第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)）：

打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）

第一章 找對(duì)人 事半功倍（花些心思來(lái)找我）

第一節(jié) 鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人

      按客戶的需求進(jìn)行分類

      按對(duì)應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類：線人 使用人 設(shè)計(jì)人 發(fā)起人 評(píng)估人 拍板人

第二節(jié) 哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶

      朋友介紹 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò)搜索引擎 門戶行業(yè)網(wǎng)站 展覽或協(xié)會(huì)（團(tuán)體）活動(dòng)

      購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù)法（如何保證數(shù)據(jù)質(zhì)量？）

      轉(zhuǎn)介紹法

第三節(jié) 輕輕松松繞前臺(tái)（天空飄來(lái)五個(gè)字：這都不是事兒）

      前臺(tái)轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

      繞前臺(tái)的六個(gè)方法（工欲善其事必先利其器）

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第二章 獨(dú)具魅力開(kāi)場(chǎng)白（有料才能吸引我）

第一節(jié) 電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

      客戶時(shí)間與精力的挑戰(zhàn)

      客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

第二節(jié) 激發(fā)客戶感興趣的六個(gè)方法

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第三章 和和諧諧來(lái)溝通（你的柔情我能懂）

第一節(jié) 巧妙表達(dá)你的善意

第二節(jié) 配合客戶的性格模式

      客戶性格模式劃分

      客戶性格模式分析

      配合客戶性格模式的五個(gè)具體方式

第三節(jié) 尊重你的客戶

第四節(jié) 展現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)五條建議

第五節(jié) 做個(gè)誠(chéng)信的人

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第四章 發(fā)掘需求并不難（問(wèn)對(duì)問(wèn)題就得到）

第一節(jié) 客戶需求的全新定義

      客戶的痛點(diǎn)（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

第二節(jié) 發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問(wèn)題

      問(wèn)什么（有效提問(wèn)的方法與步驟）

      怎么問(wèn)（有效提問(wèn)的四個(gè)方法）

第三節(jié) 三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例分析

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第五章 客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)要理解（其實(shí)你不懂我的心）

第一節(jié) 建立優(yōu)先順序

      何為優(yōu)先順序

      如何調(diào)整優(yōu)先順序

第二節(jié) 影響客戶對(duì)于問(wèn)題的認(rèn)識(shí)

      有問(wèn)題，客戶不一定要馬上解決

      客戶購(gòu)買的價(jià)值等式

      從政績(jī)和業(yè)績(jī)兩方面提升問(wèn)題的嚴(yán)重性

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第六章 提交解決方案不猶豫（該出手時(shí)就出手）

第一節(jié) 成交的原則

      臨門迅速一腳

      做解決方案的建議者

      掌握合適的時(shí)機(jī)

      出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交

第二節(jié) 常見(jiàn)的成交十種方法

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第七章 機(jī)智處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)（其實(shí)我的反對(duì)是無(wú)意的）

第一節(jié) 盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見(jiàn)

      嚴(yán)格按照銷售流程走

      先入為主，自己先列出反對(duì)意見(jiàn)

第二節(jié) 非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

      客戶的專家傾向

      客戶的條件反射

第三節(jié) 真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

      重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)

      確認(rèn)反對(duì)意見(jiàn)真正的定義及形成的原因

      對(duì)反對(duì)意見(jiàn)給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/span>

第四節(jié) 常見(jiàn)的五種反對(duì)意見(jiàn)的處理

      處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

      我要考慮考慮，商量商量

      先發(fā)資料過(guò)來(lái)

      我們已經(jīng)有合作伙伴了

      暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系

      我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系  

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第八章 如何接聽(tīng)銷售電話

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第九章 與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第十章 電話銷售人員的自我管理

培訓(xùn)前須認(rèn)真填寫(xiě)訓(xùn)前調(diào)查表，或預(yù)約與講師電話溝通明確培訓(xùn)需求，講師制作個(gè)性講義。