課程背景

大客戶在企業(yè)營銷中占據(jù)著越來越大的作用，對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。成功進(jìn)行對大客戶的銷售，是保證企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要保證。

在市場環(huán)境日趨復(fù)雜的狀況下，市場競爭愈發(fā)激烈，但是由于疫情下導(dǎo)致企業(yè)壓力加大，客戶需求愈發(fā)謹(jǐn)慎，銷售團(tuán)隊(duì)對客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關(guān)系，充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰(zhàn)略伙伴顯得尤其重要。

課程收益

1.幫助學(xué)員正確篩選大客戶并關(guān)注潛在大客戶

2.學(xué)會快速建立大客戶信任的方法，鞏固客戶忠誠度

3.掌握充分挖掘客戶需求技能，提供超出客戶預(yù)期的解決方案

4.掌握談判的基本技能，與客戶共贏

課程特色

1.課程內(nèi)容新穎，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

2.互動性強(qiáng)，學(xué)員參與感強(qiáng)烈

3.學(xué)以致用，落地性強(qiáng)

課程對象

大客戶銷售代表，經(jīng)理，中層管理人員

課程時(shí)長

2天，7小時(shí)/天（根據(jù)需要可調(diào)整內(nèi)容為一天）

課程大綱

第壹單元：大客戶篩選和目標(biāo)設(shè)定

1.大客戶篩選

1)誰是大客戶

2)大客戶的篩選原則

3)潛在大客戶的挖掘

2.應(yīng)對策略

1)大客戶的分類及特征

2)不同類型大客戶應(yīng)對策略

第貳單元：快速建立客戶信任，鞏固客戶忠誠度

1.重dian客戶關(guān)系發(fā)展階段

2.麥肯錫信任公式解讀—強(qiáng)化客戶忠誠度

3.商業(yè)環(huán)境下客戶信任的建立

4.對立心態(tài)和同盟心態(tài)的影響

5.客戶關(guān)系升級

第三單元： 挖掘客戶需求，提供解決方案

1．洞察客戶的四把透鏡

1）行業(yè)背景

2）公司狀況

3）職位差異

4）個(gè)人需求（馬斯洛理論/DISC）

2．SPIN探尋提問挖掘客戶需求

3．引爆銷售革命的挑戰(zhàn)式銷售

1）挑戰(zhàn)式銷售重要性

2）挑戰(zhàn)式銷售的應(yīng)用場景

3）挑戰(zhàn)式銷售3階段6步驟模型

第四單元：談判共贏

1．談判的目標(biāo)：談判共贏的重新定義

2．談判的準(zhǔn)備

1）雙方實(shí)力分析

2）談判人員安排

3）談判目標(biāo)的設(shè)定

3．談判磋商：談判的技巧

1）底線簽約的原因

2）談判溝通策略

3）報(bào)價(jià)的技巧

4）談判中聆聽的力量

4．談判中的問題解決策略