課程大綱

課程背景：中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。

增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是**資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值**大化，讓自己所在的銀行成為客戶的**選擇。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線管理干部

課程大綱

**講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營(yíng)銷趨勢(shì)解析

一、新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的五大困局

思考：您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？**近一年以來，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時(shí)代營(yíng)銷模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

1. 新零售時(shí)代營(yíng)銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

5. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)！

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析

1. 農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

2. 社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

3. 園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

4. 商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

5. 專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

小組研討：**精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析

3. 拓展新型營(yíng)銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)定

1. 群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

2. 城鎮(zhèn)會(huì)議：方案設(shè)計(jì)的首輪復(fù)盤推演

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1. 園區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

2. 專區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

3. 商圈營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

4. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

5. 社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

6. 創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的背景與意義

1. 網(wǎng)格化的淵源與核心理念

2. 從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)中尋找進(jìn)益

3. 網(wǎng)格化管理理念的神髓

4. 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施網(wǎng)格化管理對(duì)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的好處

案例分析：一個(gè)行長(zhǎng)的苦惱與學(xué)員反饋

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要意義

1. 戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運(yùn)動(dòng)”

2. 管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價(jià)值，實(shí)現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營(yíng)模式

3. 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析網(wǎng)點(diǎn)周邊目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)無縫對(duì)接

4. 支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢(shì)熱點(diǎn)信息，快速實(shí)現(xiàn)信息與營(yíng)銷零距離銜接

5. 發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)

6. 營(yíng)銷層面：實(shí)現(xiàn)單一客戶價(jià)值**大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7. 服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和滿意度

8. 人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實(shí)基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲

1. 定網(wǎng)格

2. 選客群

3. 挖痛點(diǎn)

4. 推方案

5. 巧執(zhí)行

6. 強(qiáng)復(fù)盤

7. 傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

第四講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行目標(biāo)

一、網(wǎng)格化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與效能提升

1. 營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合服務(wù)技能

2. 數(shù)據(jù)收集及分析的能力

3. 營(yíng)銷策略制定的基本能力

4. 營(yíng)銷活動(dòng)組織與執(zhí)行反饋能力

5. 目標(biāo)客戶識(shí)別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營(yíng)銷學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)比分析