【培訓(xùn)對(duì)象】 
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線行長(zhǎng) 

【培訓(xùn)收益】 
● 思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值模式轉(zhuǎn)型的核心意義；構(gòu)建零售時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向型思維 ● 策略營(yíng)銷(xiāo)：掌握用戶(hù)價(jià)值分析以及網(wǎng)點(diǎn)三大價(jià)值客群的營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建原則 ● 拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握五大區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)的管理辦法 ● 陣地營(yíng)銷(xiāo)：了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的策略構(gòu)建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理 ● 存量營(yíng)銷(xiāo)：能夠針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，并學(xué)會(huì)7大營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建的原理 

 第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？

案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示

一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)

思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？

二、未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)解讀

1. 客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化

2. 智能機(jī)具化

3. 網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化

4. 營(yíng)銷(xiāo)社群化

5. 服務(wù)場(chǎng)景化

三、新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值模式解析

案例分析：某股份行的用戶(hù)價(jià)值導(dǎo)入流程

小組研討：通過(guò)以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶(hù)至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶(hù)體驗(yàn)

3. 讓你的客戶(hù)參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來(lái)

4. 培養(yǎng)用戶(hù)良好習(xí)慣并形成社群化

案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶(hù)價(jià)值構(gòu)建目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 與客戶(hù)建立弱鏈接—O2O式存量客戶(hù)激活

2. 重點(diǎn)客戶(hù)持續(xù)強(qiáng)鏈接—客戶(hù)面談與價(jià)值深挖

3. 核心客戶(hù)保持群鏈接—活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與組織

第二講：拓展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略布局與策略制定

一、拓展?fàn)I銷(xiāo)模式的演進(jìn)以及認(rèn)知變革

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的五大變革

2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大核心目標(biāo)

3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力

案例分析：同樣做拓展?fàn)I銷(xiāo)，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)差異巨大

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展?fàn)I銷(xiāo)中遇到哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、四大區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)策略構(gòu)建

1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)域特點(diǎn)以及區(qū)域細(xì)分

2. 商區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：運(yùn)用商戶(hù)聯(lián)盟構(gòu)建最大化價(jià)值平臺(tái)

3. 社區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：“我愛(ài)地球“垃圾分類(lèi)路演帶來(lái)的巨大收益

4. 園區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：讀懂客戶(hù)，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接

5. 專(zhuān)區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析：同樣做代發(fā)，這個(gè)銀行有點(diǎn)不一樣

小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域，制定拓展?fàn)I銷(xiāo)策略

三、基于網(wǎng)點(diǎn)拓展的戰(zhàn)略部署與管理

1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)區(qū)域選擇與目標(biāo)分解

2. 客戶(hù)信息采集與應(yīng)用管理

3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

4. 拓展團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶(hù)信息管理帶來(lái)的效益

第三講：陣地營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略解析

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍管理

案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略

4. 最大化客戶(hù)識(shí)別動(dòng)態(tài)圖

二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jī)r(jià)值

1. 價(jià)值客戶(hù)的有效識(shí)別

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略

3. 廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)技巧

話術(shù)解析：

大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)

大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)

電子銀行應(yīng)用介紹話術(shù)

話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話術(shù)并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)

1. 贏得客戶(hù)剩余時(shí)間，就是贏得客戶(hù)價(jià)值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

第四講：存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化激活策略

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值解析

案例分析：某行業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析與管理

1. 商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型

2. 存量客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度

3. 激活存量客戶(hù)的重要意義

4. 存量客戶(hù)價(jià)值激活三步走

二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

思考：我行目前與存量客戶(hù)之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續(xù)關(guān)系

三、以活動(dòng)為依托，批量開(kāi)拓存量客戶(hù)

1. 存量客戶(hù)四大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略解析

2. 七大營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的基本原理

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）公益營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

5）社群營(yíng)銷(xiāo)

6）跨界營(yíng)銷(xiāo)

7）電話營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員制作的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

小組研討：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)

課程小結(jié)與問(wèn)題解答