課程背景：
銷售人員常說(shuō)：市場(chǎng)不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說(shuō)得挺好，就是
不行動(dòng)？…..銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而
成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷售的幾個(gè)基
本過(guò)程和步驟都是一樣的。
所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必
備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這
些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落
。
造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷售行為。為了增強(qiáng)銷售信心并提高企
業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論知識(shí)，整理出銷售成交八
連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，深受學(xué)員
好評(píng)。

課程收益：
●
學(xué)會(huì)用8種心態(tài)建立積極場(chǎng)域（Ground），讓自己在不同的銷售階段用八種心態(tài)營(yíng)造積極
主動(dòng)的銷售狀態(tài)，影響帶動(dòng)客戶，營(yíng)造良好的銷售狀態(tài)
●掌握八個(gè)環(huán)節(jié)步步遞進(jìn)，
梳理面談流程（Process），成交不是一開(kāi)始就要銷售產(chǎn)品，而是按照客戶的接受流程進(jìn)
行推進(jìn)，每一步都在為成交做準(zhǔn)備
●
應(yīng)用36個(gè)有效的銷售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機(jī)會(huì)、步步推進(jìn)，促
動(dòng)成交，打造成功銷售的"GPS"
●
通過(guò)團(tuán)隊(duì)討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK，學(xué)員從知道到做到，做到應(yīng)用，系統(tǒng)全面的掌握銷售
溝通的成交技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、一線銷售人員
課程方式：
1. 用一張紙，一幅圖，一杯咖啡
2. 銷售從拜訪到成交流程化
3. 通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程模型：
[pic]

課程大綱
案例：四個(gè)商人與老太太
互動(dòng)：討論四個(gè)商人的銷售額為何不同？
一、客戶決策思維對(duì)銷售的要求
1. 建立信任
2. 順應(yīng)認(rèn)知
3. 把握機(jī)會(huì)點(diǎn)

銷售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶
一、建立客戶接受你的影響圈
1. 第一印象3：3：3法則
2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
案例：一個(gè)“圍裙”的價(jià)值
互動(dòng)：練習(xí)拜訪話術(shù)
二、贏得客戶好感的技巧
1. 巧用“關(guān)鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
案例：拖鞋哥的整層樓
互動(dòng)：制定你的“共情表”

銷售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息
一、將陳述變成問(wèn)題
1. 三種問(wèn)題知全貌
1）現(xiàn)狀類問(wèn)題
2）信息類問(wèn)題
3）感覺(jué)類問(wèn)題
2. 問(wèn)題先后很重要
互動(dòng)：討論編制客戶的三種問(wèn)題清單
二、了解客戶信息的技巧
案例：與HR對(duì)話
互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別，為何HR愿意告訴你
1. 前松后緊帶主題
2. 一問(wèn)一答有贊同
案例：與HR的銷售對(duì)話
互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別

銷售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解
一、將講解結(jié)構(gòu)化
1. 用好處利益打動(dòng)客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶
工具：SCQA、PRRM
3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動(dòng)：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說(shuō)詞
二、讓客戶聽(tīng)明白的表達(dá)技巧
1. 用“三五成群”表達(dá)重點(diǎn)
2. 三個(gè)“黃金語(yǔ)”激發(fā)客戶好奇心
互動(dòng)：老外的痛苦
互動(dòng)：小組分享

銷售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向
一、客戶常見(jiàn)的5種反應(yīng)
案例：視頻《喜來(lái)樂(lè)開(kāi)方》
互動(dòng)：為何徒弟被顧客罵
二、使客戶認(rèn)同的三個(gè)階段
1. 先診斷原因
2. 再探究影響
3. 最后激發(fā)構(gòu)想
互動(dòng)：個(gè)人判斷問(wèn)題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見(jiàn)
三、三類問(wèn)題探知原因
互動(dòng)：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”

銷售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
一、信任=真誠(chéng) 有能力
故事：先相信，后看見(jiàn)
二、推薦的三種表達(dá)方式
1. 自說(shuō)自話
2. 競(jìng)品比較
3. 獨(dú)一無(wú)二的能力優(yōu)勢(shì)
互動(dòng)：工具-差異化結(jié)構(gòu)表
三、SPAR話術(shù)激發(fā)客戶的行動(dòng)欲望
互動(dòng)：練習(xí)SPAR感性話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談
一、共贏談判的POINT法則
二、識(shí)別四類客戶的談判風(fēng)格
互動(dòng)：視頻，討論識(shí)別風(fēng)格歸屬類型
三、避免的四個(gè)“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問(wèn)題不要模糊
四、價(jià)格讓步的“三不”與“三要”技巧
互動(dòng)：角色演練洽談場(chǎng)景

銷售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1. 提前預(yù)演QA
2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1. 識(shí)別真假抗拒
2. 潛意識(shí)話術(shù)
三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交
一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交
1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2. 主動(dòng)請(qǐng)求
互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重啟商談
3. 下次再來(lái)
4. 結(jié)束陳述5個(gè)點(diǎn)
1）增強(qiáng)信心
2）推薦客戶
3）連帶銷售
4）適時(shí)離開(kāi)
互動(dòng)：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會(huì)問(wèn)客戶承諾類問(wèn)題

整體互動(dòng)：
第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話術(shù)，并完善
第二輪：用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動(dòng)并完善s
第三輪：選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲