對象

銷售人員，銷售管理人員

目的

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：

內(nèi)容

? 課程大綱 教學(xué)方法 教學(xué)工具 單元目的 30min I. 介紹 ? 自我介紹 ? 課堂須知 ? 課程目的 ? 課程內(nèi)容 講師演講 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員、講師能夠相互了解，明確課程的內(nèi)容、目標(biāo)與課堂須知。 90min II CS（客戶滿意）的概念 ? 什么是CS ？ ? 真實(shí)一刻 ? 超越客戶期望值 ? 不同銷售階段客戶期望值的研討 講師演講 交互式發(fā)言 分組練習(xí) 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能明確客戶滿意（CS）的概念及大客戶銷售的目標(biāo)，并能了解通過在每個(gè)真實(shí)一刻超越客戶期望來創(chuàng)造客戶熱忱，進(jìn)而達(dá)成客戶滿意的理論基礎(chǔ)。 30min 大客戶銷售基本概念 ? 大客戶的定義 ? 大客戶特征及分類 ? 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) ? 大客戶采購趨勢 講師演講 交互式發(fā)言 分組練習(xí) 海報(bào) 投影儀 學(xué)員了解大客戶的基本概念和特征，以便掌握不同類型的大客戶溝通應(yīng)對方法 60min III 顧客購買周期 ? 不同的周期客戶的行為特征 ? 針對不同周期的客戶的應(yīng)對方式 講師講解 分組練習(xí) 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 由于在和客戶接觸的時(shí)候,我們會發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度是不一樣的,我們由此得知客戶處在不同的購買階段,對待銷售人員的態(tài)度,行為方式不一.學(xué)習(xí)此單元后,在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)對起來更得心應(yīng)手 90min 決策群體 ? 看門人/購買人/使用者/決定人/影響人 ? 不同的決策人的需求訴求點(diǎn) ? 對應(yīng)的對策 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 決策群體中,不同的客戶有不同的作用,所以他們的需求也是不一樣的,銷售人員應(yīng)該積極照顧到不同的客戶需求,掌握其心理 90min IV 客戶類型分析 ? 主導(dǎo)性特征及應(yīng)對方法 ? 社交性特征及應(yīng)對方法 ? 分析性特征及應(yīng)對方法 講師講解 分組練習(xí) 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能夠通過這個(gè)單元了解調(diào)整到客戶的行為能有助于建立與客戶的相互信任 通過辨別不同的類型客戶,找到最合適的應(yīng)對方式 90min V 大客戶信息來源及管理 ? 大客戶銷售的工作重點(diǎn) ? 潛在大客戶的信息收集渠道 ? 潛在大客戶信息收集的內(nèi)容 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員借此掌握大客戶各類信息渠道的信息搜集，找到不同市場，不同渠道的大客戶來源 180min VI 大客戶拜訪及需求掌握 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 客戶需求掌握的SPIN技巧 ? 課題討論：客戶需求的掌握 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能掌握在與大客戶進(jìn)行銷售工作的前期準(zhǔn)備內(nèi)容，溝通交流過程中運(yùn)用的各種技能與技巧，幫助 90min VII 大客戶洽談、競標(biāo)與議價(jià) ? 洽談、競標(biāo)與議價(jià) ? 客戶異議，抗拒處理的技巧 課題討論：客戶抗拒處理 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員將能夠運(yùn)用報(bào)價(jià)、獲得客戶承諾的技巧，完成基本銷售工作，并處理好期間客戶提出的各種存疑，誤解，通過感性的客戶認(rèn)同從而完成銷售目標(biāo)。 90min VIII大客戶售后服務(wù)與維系工作 ? 大客戶服務(wù)工作的重點(diǎn) ? 客戶管理工具的使用 ? 如何提升大客戶回報(bào)率 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 利用客戶服務(wù)資源以及客戶服務(wù)的理念和態(tài)度，在低成本的開發(fā)下，獲得較高的客戶回報(bào)率。 90min IX 大客戶投訴處理 ? 投訴產(chǎn)生的原因 ? 常見客戶投訴的處理方法 ? 積極應(yīng)對投訴，創(chuàng)造價(jià)值 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)習(xí)運(yùn)用客戶投訴的基本技巧，降低投訴狀況的產(chǎn)生，有效利用投訴帶來的銷售服務(wù)契機(jī)，擴(kuò)大影響力及銷售力