【課程背景】

B2B行業對銷售的依賴性非常之高，打造一支精英銷售團隊關乎企業的成敗。近年來人才市場對企業級銷售的需求也呈穩定增長趨勢，越來越多的人因此選擇銷售為職業。很多剛入行的新銷售對技能提升和未來發展感到困惑，很多企業在銷售團隊建設過程中也會遇到各種問題：

1. 什么人適合做銷售，如何能選擇到合適的銷售人選；

2. 培養銷售人員成本高、周期長，找不到快速有效的辦法；

3. 銷售人員總是希望通過拉近客戶關系達成目標，沒有體系化的方法技巧；

4. 高薪挖來的銷售人員達不到預期，自己的優秀銷售又留不住，業績隨人員更替波動較大；

5. 老客戶流失率高，不能持續挖掘新的商機；

6. 參與了很多投標項目都沒中標、跟蹤了很長時間的項目遲遲不能落地；

7. 銷售人員經常抱怨時間不夠用，日常匯報文檔、內部溝通占了大量時間。

8. 看似銷售團隊都在跑客戶，但有效商機數量不足；

9. 優秀的銷售人員提拔為中層管理者后，缺少管理經驗；

如何成為一名優秀的銷售人員、如何建設并管理好一支精英銷售團隊？如何確保企業銷售業績持續增長？通過本課程學習可以幫助企業快速解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實戰專家北山老師，有超過20年銷售管理實戰經驗，曾在跨國巨頭企業擔任銷售高管職位，也曾成功創辦和運營過兩家優秀的本土企業。課程內容全部以講師所服務過的多家國內外優秀企業成功實踐為基礎，結合過往實踐中總結出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解。

【課程收益】

? 培養銷售人員的職業技能、銷售方法和實戰技巧

? 提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業績

? 提升有效商機量、建立完善的商機管理體系

? 提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】培訓老師曾在三家世界500強跨國高科技企業擔任銷售及運營高管職務，也有成功運營國內優秀民營企業及創業公司的經驗，曾帶領銷售團隊連續三年實現翻倍增長，最高實現5倍目標的戰績。課程內容全部來自20年銷售及營銷管理實戰總結的經驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現場互動實操練習；案例生動，共鳴強烈。

【課程對象】董事長、總裁、銷售副總經理、事業部總經理、銷售總監、銷售經理、客戶經理、新入行銷售人員等

【課程時間】1天

【課程大綱】  

一、成為Top Sales面臨的挑戰是什么？

1、什么人適合做銷售

? 銷售是什么，你為什么做銷售？ 

? 銷售有什么門檻？

? 合格銷售的基本特性 

? 如何挖掘或尋找銷售人選  

2、典型銷售類型

? 不同類型人才的選擇和運用

3、 銷售面臨的最大困難是什么

? 如何確保銷售勤奮自律

4、 Top sales賣什么   

? 從產品到服務再到解決方案的演變  

? 銷售的境界：解決用戶痛點

5、 優秀銷售人員必備能力  

? FYI能力模型介紹

? 銷售人員需具備的三項基本能力

二、為什么Top Sales的目標感最強 

? 如何認清目標：不是只有業績才是目標

? 如何制定目標計劃：目標分解法

? 什么是商機管理，商機的5級6級劃分法

? 銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格

? 如何推進商機：行動計劃的準備：目標、資源、客戶、項目、時間。

三、優秀的銷售是如何管理資源的   

? 理解銷售資源：獲取商機的途徑有哪些

? 資源的分類：只關注客戶關系不是好銷售

? 資源優先度排序技巧

? 友商與競品資源的價值意義

? 內部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

四、如何進行客戶挖掘與管理

? 客戶分類與篩選的常用方法及優勢：行業劃分法產生共鳴

? 客戶角色劃分：認清不同級別客戶的價值  

? 客戶友好度劃分：不要誤把中立者當作支持者   

? 客戶接觸技巧： 6步原則  

? 客戶拜訪的準備：你真懂得客戶需求么？

? 客戶數據收集：深入了解你的客戶  

? 如何建立有效的客戶關系

? 如何制定合格的Account Plan  

五、Top Sales是如何利用時間的

? 什么是高效時間利用率  

? 時間使用分析：你有多少時間留給了用戶  

? 如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數分享

六、完成業績的關鍵：如何進行重點項目管理

? 項目過程監控：如何梳理時間節點

? 方案交流的把控：兩次交流的側重點

? 高層拜訪的技巧。

? 投標介入的最佳時間是什么

? 解讀標書：如何引導技術參數

? 報價及談判技巧：如何做到年年提價

? 資源梳理：判斷哪些資源決定項目成敗

? 關鍵因素：了解用戶選擇我們的關鍵點是什么

? 制定有效的戰術策略

? 如何了解你的競爭對手

? 組建虛擬團隊的技巧

? 項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因

七、銷售組織架構對業績的幫助是什么，你的組織架構合理嗎

? 常見的銷售領域類職位有哪些

? 主流銷售架構優劣勢：協同作戰VS單兵作戰，區域銷售VS大客戶銷售

? 如何通過業績分析調整銷售架構 

? 銷售運營部門-站在上帝角度的分析

? 銷售運營部門的設計初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關鍵制度體系  

? 例會制度的設置

? 匯報日志的設計重點  

? 合規制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監察懲罰機制

九、銷售過程中的沖突應對機制是什么   

? 容易發生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突

? 沖突的解決原則：目標為先

? 什么是合理利用沖突：有競爭才有動力

十、如何提升銷售過程中的用戶體驗：用戶體驗管理設計

? 用戶體驗次序方法論

? 銷售基本禮儀

? 用戶旅程在B2B行業中的應用

? 視覺管理

? 用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團隊一直保持競爭力：銷售培訓與領導力學習體系

? 培訓體系的重要性

? 中層及高層領導力的選擇與應用：FYI 模型

? 兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用

? 從培訓部到企業大學

? 做Manager還是Leader：管理者的身份類型

 課程回顧與總結