作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？

2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

前言，思考一些最基本的問題

1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術(shù)的競爭：

3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？

4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

    1. 內(nèi)部信息的整理

    2. 外部信息的收集

    3. 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源：  

一．內(nèi)部客戶的特征;

    1. 自主性

    2. 思考性

    3. 協(xié)作性

二. 內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知;

        1. 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通

        2. 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通

        3. 作為同事，如何與其他部門溝通

        4. 如何達(dá)成共識：制度 溝通 協(xié)助 全面合作

三. 良好協(xié)商與合作的意義：

    1. 對內(nèi)的意義

    2. 對外的意義

四．內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題：

        1. 多數(shù)人的意見不一定正確

        2. 偏移現(xiàn)象

        3. 共振現(xiàn)象

        4. 妥協(xié)性

★ 小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準(zhǔn)備

3. 過程的細(xì)節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷             

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三. 讀出文字間的言外之意

★ 練習(xí)與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第四單元 商務(wù)談判技巧

 一、商務(wù)談判中的四項基本原則

 實事求是

 求同存異

 互惠互利

 靈活務(wù)實

   二、談判前的準(zhǔn)備：

目標(biāo)的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

   三、談判策略的選擇：

      明確目標(biāo)，步步為營

      創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

      幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

   四 僵局的處理

      形成的原因

      成功談判的關(guān)鍵

      一般僵局的直接與間接處理方式

      嚴(yán)重僵局的處理方式

      處理僵局的最佳時機

   五 談判的規(guī)則與技巧

   談判過程中的六原則

   談判過程中的十種技巧

   判過程中的注意事項

   談判過程中應(yīng)回避的話題

   談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作

   最后的忠告

★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？