一、 知己知彼——大客戶銷售從了解客戶開(kāi)始。

1、大客戶和小客戶購(gòu)買產(chǎn)品的心理趨向、購(gòu)買及決策過(guò)程。

2、銷售禮儀影響和觸動(dòng)大客戶的購(gòu)買行為。

3.大客戶銷售中的首輪效應(yīng)與55387定律。

二、精神名片——營(yíng)銷人員的職業(yè)化形象塑造。

1、從頭到腳塑造營(yíng)銷人員職業(yè)化的形象。

1) 營(yíng)銷人員的發(fā)型要求。

2）女性營(yíng)銷人員妝容與職業(yè)化妝方法。

3）營(yíng)銷人員細(xì)節(jié)注意。

4）營(yíng)銷人員的職業(yè)裝束。

5）營(yíng)銷人員的各種配飾要求。

6) 營(yíng)銷人員目光禮儀及面部表情訓(xùn)練。

2、開(kāi)口就要打動(dòng)大客戶——有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

1）有趣味——讓大客戶對(duì)你記憶深刻。

2）簡(jiǎn)潔——大客戶的時(shí)間耽誤不起。

3）沒(méi)有固定的開(kāi)場(chǎng)白——見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。

三、細(xì)節(jié)決定成敗——營(yíng)銷人員必備的端莊姿態(tài)訓(xùn)練。

   1、基本禮儀姿態(tài)。

1）站、坐、行、蹲姿訓(xùn)練。

2、銷售工作中常見(jiàn)的禮儀姿勢(shì)訓(xùn)練。

1）大、中、小請(qǐng)引導(dǎo)禮儀訓(xùn)練。

2）奉茶、倒水等姿勢(shì)訓(xùn)練。

3、營(yíng)銷人員的舉止忌諱。

四、大客戶銷售中的禮儀實(shí)務(wù)。

  1、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作。

   1）外部準(zhǔn)備工作。

   2）內(nèi)部心理工作。    

   3）初次拜訪和再次拜訪的不同要素。

  2、從進(jìn)門開(kāi)始的營(yíng)銷禮儀。

3、妥善使用介紹禮儀。

  1）簡(jiǎn)單自我介紹。

2）充當(dāng)好介紹人。

4、小握手的大學(xué)問(wèn)。

1）讓你的握手更加自信。

2）讓你的握手給客戶留下好印象。

5、如何得體、職業(yè)的使用名片

1) 遞名片的原則。

2) 收名片的講究。

6、商務(wù)饋贈(zèng)。

1）是否需要饋贈(zèng)。

2）客人類型。

3）時(shí)機(jī)選擇。

4）禮品選擇。

7、末輪效應(yīng)之送客禮儀。

1）送客時(shí)機(jī)。

2）送別人員安排。

 3）送別人員表情要求。

 4）送別人員語(yǔ)言規(guī)范。

  5）送別人員的姿態(tài)。

6）送客的講究和規(guī)則。

五、決定成交的大客戶商務(wù)宴請(qǐng)禮儀。

1、中餐商務(wù)宴請(qǐng)必備。

1）商務(wù)宴請(qǐng)之穿什么。

2）商務(wù)宴請(qǐng)之吃什么。

3）商務(wù)宴請(qǐng)之談什么。

4）商務(wù)宴請(qǐng)之如何點(diǎn)菜。

5) 商務(wù)宴請(qǐng)之怎么坐。

6）商務(wù)宴請(qǐng)之餐具使用

7）商務(wù)宴請(qǐng)之五不原則。

8）商務(wù)宴請(qǐng)禮儀之酒桌禮儀。

2、商務(wù)宴請(qǐng)之基本西餐禮儀

1）西餐吃什么。

2）餐具怎么用。

六、凡事預(yù)則立——大客戶商務(wù)接待基本知識(shí)。

1、商務(wù)接待的7項(xiàng)要素。

2、客戶類型及接待計(jì)劃。

3、接待工作的成功秘訣一——準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。

4、接待工作中的成功秘訣二——檢查、檢查再檢查。

5、接待工作成功的秘訣三——演練、演練再演練。

6、政府機(jī)關(guān)大客戶銷售中的注意事項(xiàng)。

七、大客戶銷售中位次排列禮儀。

  1、乘車座位位次與上車下車規(guī)范引導(dǎo)。

1）各項(xiàng)人員要求。

2）各種車型位次規(guī)范。

2、行進(jìn)中的位次與引導(dǎo)禮儀。

1）引領(lǐng)一人。

  2）引領(lǐng)多人。

3、走樓梯的禮儀與位次。

1）基本規(guī)范。

  2）特殊情況。

4、乘坐電梯的禮儀和位次。

 1）自動(dòng)扶梯。

2）升降式電梯。

5、會(huì)議座次安排。

1）一般會(huì)晤位次安排。

2）談判和簽約位次安排。

七、成功的銷售要過(guò)溝通關(guān)——有效大客戶溝通禮儀規(guī)范。

1、優(yōu)質(zhì)有效的大客戶溝通禮儀。

1) 有效溝通要素——一個(gè)關(guān)鍵、兩個(gè)正確、三A原則、四個(gè)講究。

2、千金要靠一線牽——大客戶電話溝通規(guī)范。

1）15項(xiàng)原則。

2）5W原則。

八、優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)核心要求。

1、培養(yǎng)大客戶服務(wù)的理念。

2、優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)的四個(gè)階段。

3、提高客戶滿意度的四個(gè)途徑。

課程總用時(shí)：3-4天。