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趙瑞華
  • 趙瑞華中國零售業實戰導師,營銷戰略策劃專家
  • 擅長領域: 終端零售 渠道營銷 門店管理 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:西安市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《大客戶營銷與談判技巧》

主講老師:趙瑞華
發布時間:2021-10-13 11:45:28
課程詳情:

課程目標

?     通過培訓了解大客戶采買流程; ?   通過培訓扭轉銷售心態; ?     通過培訓學會如何判斷大客戶內部誰是決策人; ?     通過培訓掌握大客戶銷售流程與技巧;  ü     通過訓練掌握大客戶談判技巧; ü   通過課程懂得談判雙贏的真諦; ü   通過訓練掌握不同性格不同談法;

課程大綱

篇章主要內容獲得一大客戶營銷心態1、業績不好的不良心態

2、積極心態打造非凡業績

3、目標是業務做好業績的動力源建立良好的銷售心態二找對人1、大客戶銷售的五大特征

2、分析客戶內部采購流程

3、分析內部角色對采購的作用

4、找對決策人、影響人、小蜜蜂1、鎖定目標客戶

2、判斷并發現明確的銷售機會

3、了解大客戶內部采購步驟

4、學會準確判斷核心決策人

5、可以在客戶內部發展自己人的技巧三做對事1、大客戶銷售的四個境界

2、不同特點客戶的應對方法

3、大客戶銷售成功的關鍵是建立信任

4、大客戶銷售方案提供技巧判斷并發現明確的銷售機會

詳細判斷客戶關系發展階段技巧

根據客戶不同性格采取不同對策

與關鍵客戶建立良好的客戶關系

四探查需求1、完整清晰和全面的了解客戶需求

1.1.問需求技巧

2、獲取大客戶決策的關鍵

2.2.判斷客戶采購進程階段學會銷售問聽技巧

判斷客戶采購階段工具五說對話1、項目**說呈現價值技巧

2、項目**方案呈現要素

3、人話、鬼話、神話呈現8步驟

FABE銷售介紹技巧訓練

掌握說話技巧六全面認識談判1.讓您全面的系統的認知和了解談判 ;

2.想成為談判高手的**要義是什么;

3、雙贏談判的三個要素;

4、雙贏談判的三個心態;

5、互動:訓練談判意識對談判有全新認識

有談判意識

會不會談判的關鍵要有談判意識


測試題

1、測測你是銷售談判好手嗎?

95分以上:談判專家

90—95:談判高手

80-90:有一定的談判能力

70-80:具有一定的潛質

70以下:談判能力不合格,需要繼續努力一套測試談判水平的試題

了解自己談判水平在哪?

知不足才會補足九談判的8個環節1、談判前準備模型

2、客戶需求探詢技巧

3、掌握談判信號

4、談判籌碼提案方法

5、談判前演練要素

6、實施談判

7、6種議價方式

8、成交技巧1、掌握談判的關鍵8個環節。

2、清楚談判環節就掌握了談判節奏。

3、掌握了環節要素就掌握了談判要素

4、現場演練、銷售談判、商業談判案列

5、掌握8個談判環節中的核心要素并演練

6、談判風格模型、議價模型十談判陷阱預防1、價格陷進

案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格

2、交貨期陷進

案例分析:我**關注的就是交貨日期

3、領導陷進

案例分析:什么事情都以領導為借口來與你談判 如何識別談判中的常見談判陷進并化解

提供化解話術


授課見證
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