課程背景

商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風(fēng)險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險，所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓(xùn)練。

課程目標(biāo)

通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧

課程大綱

【課程背景】

   商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風(fēng)險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險，所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓(xùn)練。

【課程目標(biāo)】

**商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧

【課程收益】

    本課程是汪奎老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)， **本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員**大量的案例、的分析與演練討論，讓學(xué)員**兩天時間的訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能并可以初步應(yīng)用。

【課程大綱】

一、 商務(wù)談判之道

客戶為什么要談判？

談判的時機

客戶在談判階段**關(guān)心的問題

成功的談判對企業(yè)利潤和回款的價值

成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì)

商務(wù)談判的背后的玄機

案例：如何**談判提升低利潤項目

二、 商業(yè)情報是談判成功的基礎(chǔ)（重點）

IPCA系統(tǒng)是一套基于情報和籌碼的談判系統(tǒng)

商業(yè)情報對于談判成功的價值

商務(wù)談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預(yù)期）

客戶的真實需求分析與探尋

我方籌碼與優(yōu)勢分析

**線人獲取對方預(yù)期與底線情報？

如何找線人和發(fā)展線人關(guān)系

對手的決策鏈分析

談判前期的商務(wù)公關(guān)

案例：2009年力拓情報門事件

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障（重點）

談判準(zhǔn)備流程

如何確定我方的談判目標(biāo)

分析對方的需求的層級

案例：老客戶倚老賣老如何談判

評估我方的實力與弱勢

制定有效談判策略

談判籌碼競爭分析工具

談判策劃工具

團(tuán)隊談判如何分工

案例：黑臉白臉策略

演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？

四、 商務(wù)談判初期實施策略

談判實施流程

如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

探尋對方底線與真實的需求

案例：客戶到底想要什么？

敲山震虎大膽報價

案例：大膽報價虛擬高層

不得接受客戶的**次還價

對對方的出價和還價表示驚訝

如何化解對抗性氛圍

五、 商務(wù)談判中期實施策略

如何化解對方燙手山芋？

讓步的技巧與策略

案例: 出其不意的入世談判

如何制定價格讓步表

談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

價格談判鐵三角

破解談判僵局的7大策略

1、虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

2、將公司內(nèi)部的流程制度強加于對方

3、適當(dāng)拖延答復(fù)

4、改期再談

案例：時間能夠化解分歧

5、改變談判環(huán)境及氣氛

6、敘舊情強調(diào)雙方共同點

7、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？

六、 商務(wù)談判后期實施策略（重點）

久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

千萬不要主動提折中方案

見好就收，落袋為安

及時簽訂協(xié)議

簽約的五大秘訣

談判結(jié)束后的跟蹤流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、 突破價格談判的十大經(jīng)典方法（重點）

產(chǎn)品服務(wù)的價格與價值

價格商談的原則

探索客戶的砍價心理

銷售人員哪些言行會導(dǎo)致客戶砍價

如何化解客戶拿競爭對手價格壓價

突破價格談判的十大經(jīng)典策略

八、 六大銷售談判主題策劃與演練分析

案例分析1：談判過程中，客戶一直認(rèn)為價格很重要，對服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，這時你該怎么辦？

案例分析2：還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？

案例分析3：談判過程中，客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，你該怎么辦？

案例分析4：談判過程中，你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，你該怎么辦？

案例分析5：談判過程中，競爭者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時你該怎么辦？

案例分析6：談判過程中，客戶一味強調(diào)降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？