課程大綱

【課程大綱】

一、 項(xiàng)目的信息收集

信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價值

2、重要客戶的十二條重要個人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛(wèi)的十個方法

5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

二、 發(fā)展線人的策略與方法

深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)

案例：力拓情報門事件的啟示

3、深度接觸的三大任務(wù)

發(fā)展1-2名線人

獲取3大核心情報

制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值

如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

案例：天津汽車項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

如何防止被線人忽悠

    1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

    2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

    3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

    4、如何進(jìn)行投石問路

    案例：極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

三、 線人關(guān)系的開發(fā)策略

線人的需求分析

1、線人需求的四個維度

2、物質(zhì)利益的四重密碼

案例：400萬的項(xiàng)目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

客戶立場的五個層級

工具：客戶立場分析

案例：分析項(xiàng)目中三個角色的立場

客戶關(guān)系的六個臺階

案例：分析判斷客戶關(guān)系的階段

如何建立良好的**印象

1、建立良好**印象的五個秘訣

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

3、客戶拜訪的8大開場白

4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法

5、識別客戶的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評價

演練：客戶**次拜訪

推進(jìn)客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

9、推進(jìn)客戶關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)客戶關(guān)系三類活動

11、如何造場控場，**場影響客戶

12、基層客戶推進(jìn)關(guān)系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關(guān)系六層臺階如何層層推進(jìn)

演練：技巧演練與評價

如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作