課程大綱

課程提綱：

模塊一：商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析

1、利率市場(chǎng)化

2、巴塞爾新資本協(xié)議

3、民營資本進(jìn)入金融

4、歐債危機(jī)影響我國經(jīng)濟(jì)下滑

5、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展

6、社區(qū)普惠金融迅猛發(fā)展

模塊二：廳堂策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理   2H

廳堂營銷幾個(gè)關(guān)鍵：

如何做大客戶到訪量；

如何優(yōu)化客戶機(jī)構(gòu)；

如何提高廳堂效率；

如何有效激發(fā)挖掘需求;

如何高效協(xié)作配合。

一、營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動(dòng)線

1）功能區(qū)布局合理

2）各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧

二、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”管理

1）網(wǎng)點(diǎn)門口區(qū)域營銷重點(diǎn)

2）網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營銷重點(diǎn)

3）網(wǎng)點(diǎn)柜面的營銷重點(diǎn)

4）自助銀行區(qū)的營銷重點(diǎn)

5）網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營銷重點(diǎn)

6）網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營銷重點(diǎn)

三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略

1）色彩、音樂的利用

2）工作人員活動(dòng)設(shè)計(jì)帶動(dòng)氛圍

四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

1）全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷

2）營銷計(jì)價(jià)合理激勵(lì)到位

五、營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)

1）客戶識(shí)別技巧

2）需求挖掘的技巧

3）營銷切入點(diǎn)的尋找

4）客戶信息搜集技巧

模塊三：外部客戶策略——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶    

本部分解決網(wǎng)點(diǎn)客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優(yōu)質(zhì)客戶。

一、片區(qū)開發(fā)獲客

1、片區(qū)調(diào)研

1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細(xì)資料；

4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；

2、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟

1）活動(dòng)組織策劃

2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧

二、支行批量營銷活動(dòng)

1、會(huì)議營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

3、后續(xù)跟進(jìn)的技巧

三、專項(xiàng)營銷獲客活動(dòng)

1、老年客戶營銷設(shè)計(jì)

2、女性客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、親子活動(dòng)設(shè)計(jì)

4、代發(fā)工資客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

5、節(jié)日營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊四：經(jīng)營策略——客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力   3H

**對(duì)客戶關(guān)系的建立和經(jīng)營，全面提升客戶貢獻(xiàn)度。充分挖掘客戶的成長價(jià)值，潛在價(jià)值和隱性價(jià)值。

一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶

1、**步：客戶梳理及分配。

2. 第二步：客戶建檔。

3. 第三步：客戶信息收集。

4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。

5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。

6. 第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。

二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動(dòng)

3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績達(dá)成

三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧

四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、跨部門客戶介紹的績效考核

模塊五：目標(biāo)達(dá)成的過程管理    3H

好的營銷設(shè)計(jì)需要一流的營銷執(zhí)行，作為團(tuán)隊(duì)長如何帶領(lǐng)鞭策團(tuán)隊(duì)成員高效完成任務(wù)就成為關(guān)鍵。本部分內(nèi)容從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上來講授營銷過程控制和督導(dǎo)的技巧。

1、營銷目標(biāo)的設(shè)計(jì)規(guī)劃

1）建立目標(biāo)

2）區(qū)域分析和客戶細(xì)分

3）制訂銷售計(jì)劃

4）計(jì)劃實(shí)施及評(píng)估

5）計(jì)劃調(diào)整及達(dá)成目標(biāo)

2、業(yè)績達(dá)成的過程管理

1）支行目標(biāo)的分解

2）支行業(yè)績的分析與日常達(dá)成路徑

3）支行管理者的過程管理：兩會(huì)、三巡、兩示范

4）網(wǎng)點(diǎn)各崗位一日營銷工作安排和關(guān)鍵環(huán)節(jié)督導(dǎo)

3、營銷團(tuán)隊(duì)管理技巧

1）團(tuán)隊(duì)長的示范作用

2）內(nèi)部競(jìng)爭機(jī)制的建立

3）骨干促動(dòng)新人機(jī)制建立

4）業(yè)績不達(dá)標(biāo)員工的輔導(dǎo)