課程大綱

＊如何打通客戶線上體驗(yàn)路徑

＊如何做大客戶線上到訪量

＊如何優(yōu)化客戶線上體驗(yàn)

＊如何提高廳堂營(yíng)銷效率

＊如何有效激發(fā)挖掘需求

＊如何培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣

＊如何高效協(xié)作配合

＊如何讓手機(jī)銀行成為營(yíng)銷人員的營(yíng)銷利器

＊如何完善線上銷售的售后服務(wù)

一、如何打通客戶線上體驗(yàn)路徑

1、新客戶的手機(jī)銀行加載、激活現(xiàn)場(chǎng)完成

  1）推薦手機(jī)銀行

  2）總結(jié)賣點(diǎn)

  3）應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑

2、老客戶的手機(jī)銀行加載、激活技巧完成

  1）增值服務(wù)，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)

  2）推薦典型產(chǎn)品，促成加載、激活

3、休眠客戶的手機(jī)銀行加載、激活是個(gè)機(jī)會(huì)

4、批量客戶的手機(jī)銀行加載、激活批量完成

5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶的手機(jī)銀行加載、激活作為增值服務(wù)完成

總之，盡一切可能完成**步：客戶有手機(jī)銀行

二、如何做大客戶線上到訪量

1、教會(huì)客戶手機(jī)銀行操作方法

2、利用手機(jī)銀行的積分、便利服務(wù)等，讓客戶體會(huì)便利性

3、利用手機(jī)銀行的優(yōu)惠、網(wǎng)上商城等，讓客戶體會(huì)趣味性

4、盡量**手機(jī)銀行實(shí)現(xiàn)銷售，強(qiáng)化客戶認(rèn)知

5、利用第三方支付平臺(tái)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

三、如何優(yōu)化客戶線上體驗(yàn)

1、自己人必須精通

2、利用手機(jī)銀行精準(zhǔn)的解決客戶問題

3、針對(duì)不同的客戶群體，設(shè)計(jì)不同的手機(jī)銀行使用場(chǎng)景

4、配合相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，培養(yǎng)客戶線上習(xí)慣

四、如何提高廳堂營(yíng)銷效率

1、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

 1）全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營(yíng)銷

 2）營(yíng)銷計(jì)價(jià)合理激勵(lì)到位

2、如何提升遷移率

   1）提升廳堂攔截率

 2）改變客戶交易習(xí)慣

 3）讓柜臺(tái)“消失不見”

五、如何有效激發(fā)挖掘需求

   營(yíng)銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)

 1、客戶識(shí)別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找

4、客戶信息搜集技巧

六、如何培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣

 1、“別人家的銀行”大部分是因?yàn)榱?xí)慣

 2、能夠滿足客戶的日常需求

 3、能夠解決客戶的緊急需求

 4、能夠提供客戶的高階需求

 5、能夠刺激客戶的探索需求

七、如何高效協(xié)作配合

 1、營(yíng)業(yè)廳合理布局——合理管理客戶動(dòng)線

 1）功能區(qū)布局合理

 2） 各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧

 2、各區(qū)域營(yíng)銷布局到位--“六到位”管理

 1）網(wǎng)點(diǎn)門口區(qū)域營(yíng)銷重點(diǎn)

 2）網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

 3）網(wǎng)點(diǎn)柜面的營(yíng)銷重點(diǎn)

 4）自助銀行區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

 5）網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

 6）網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)

 3、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷策略

 1）色彩、音樂的利用

 2）工作人員活動(dòng)設(shè)計(jì)帶動(dòng)氛圍

 3)利用崗位不同,漸進(jìn)式的讓客戶逐漸帶感

八、如何讓手機(jī)銀行成為營(yíng)銷人員的營(yíng)銷利器

 1、再次強(qiáng)調(diào)：自己人必須精通

 2、利用手機(jī)無(wú)孔不入的便利性，實(shí)時(shí)為客戶提供服務(wù)

 3、利用各種互聯(lián)網(wǎng)交流工具、手機(jī)APP、鏈接等，宣傳自己

 4、金融H5，銀行線上營(yíng)銷新工具

 5、利用線上營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提供批量服務(wù)，擴(kuò)大客戶服務(wù)覆蓋范圍

九、如何完善線上銷售的售后服務(wù)

 1、線上便利性對(duì)線下跟蹤提出了更高的要求

 2、線上服務(wù)絕不能替代線下的面對(duì)面溝通

 3、利用線上的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)提高線下交流溝通的質(zhì)量

 4、線下溝通，線上成交，讓營(yíng)銷融入生活