課程大綱

新關(guān)系營銷：從人際關(guān)系到業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

**部分：中國特色的關(guān)系營銷

1、關(guān)系就是生產(chǎn)力

人際關(guān)系重于知識

成功路線：依賴—獨立---互賴

案例1：從球童到營銷大師

案例2：社交網(wǎng)站：六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的

2、建立客戶人際關(guān)系

理清目標：你不可能搞定所有的人

客戶的采購決策鏈

如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系

由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”

沒有權(quán)力就沒有成交：權(quán)力人士的關(guān)系建立

案例3：溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的

人際關(guān)系地圖

演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖

五種實用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法

3、經(jīng)營客戶人際關(guān)系網(wǎng)

長期關(guān)系是靠經(jīng)營的：人際關(guān)系計劃

     案例4：如何經(jīng)營與維護年貢獻100多萬的大客戶關(guān)系？

幾種經(jīng)營人際關(guān)系的技巧

   保持可見和活躍

   主動提供幫助

   打動人心

   打造你的人際品牌

第二部分：西方特色的關(guān)系營銷：4R營銷

1、 你不可能搞定所有的權(quán)力人士

2、 價值大于關(guān)系

案例5：如何讓客戶內(nèi)部爭斗的兩派都認可你？

3、 如何從交易性的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成長久業(yè)務(wù)合作關(guān)系：4R關(guān)系營銷的本質(zhì)

（避免客戶每兩年換一次通信運營商，賺取手機終端等補貼的便宜）

4、 4R之一，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（Relevancy）：

了解客戶的業(yè)務(wù)流程與商業(yè)模式

尋找本公司產(chǎn)品和服務(wù)與客戶業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)中各自可獲得的利益

案例演練6：大王村是獼猴桃專業(yè)種植村，每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷售發(fā)愁，試分析農(nóng)戶業(yè)務(wù)流程，并與信息化產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，建立與農(nóng)戶的長久合作關(guān)系。

分享：現(xiàn)有客戶中還需有哪些關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)可發(fā)掘，如何建立長期合作關(guān)系

5、 4R之二，聽取回應(yīng) （Respond）

聽取回應(yīng)，而不是推測

STAR反饋模型

案例演練7：交換機容量受限，論證兩年以后客戶還是不能做決策

交換機升級，行為背后的動機

聽取客戶困惑背后的真正需求

6、 4R之三，關(guān)系(Relation)

繼續(xù)案例7：需求與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

創(chuàng)造合作關(guān)系：交換機升級背后的集團信息化建設(shè)

轉(zhuǎn)變思維：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期合作關(guān)系

合作項目組：顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來

由個人關(guān)系過渡到企業(yè)與顧客的全面互動關(guān)系

從員工、管理層到團隊全面互動關(guān)系的案例分享

7、 4R之二，回報(Return)

企業(yè)一切活動都是為了回報

視頻案例8：平衡

案例9：沃爾瑪與供貨商的關(guān)系

利益平衡與長久回報

案例演練10：保護合理回報的價值證明

第三部分：課程回顧、總結(jié)與分享