方寸之間 拓展無限——渠道運營能力提升培訓

課程背景：
在互聯(lián)網時代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費
習慣產生了巨大改變，似乎任何營銷模式不走網絡路線就有落伍之嫌疑，但是越來越多
的企業(yè)也認識到，在產品“同質化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造
差異化的競爭優(yōu)勢。“渠道引領、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識。企業(yè)形象與口碑的
樹立，渠道的傳播是重要途徑。

課程收益：
本課程是針對通信運營商社會渠道拓展與管理一線人員量身設計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性
與系統(tǒng)性，以渠道建設與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為
先導，交流分享為主，全面提高學員的社會渠道拓展及管理能力。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：渠道主管、相關人員
授課方式：頭腦風暴，案例講授，分組討論，角色扮演，影音資料

課程大綱
課程簡述：開渠為道，引領制勝
培訓原則：理論與實戰(zhàn)案例相結合,以“頭腦風暴”方式展開，以解決實際工作中出現(xiàn)的具
體問題為培訓宗旨，堅持“內容為王，形式為后”，使學員們真正能夠“學以致用”,提升工
作效率，促進渠道快速發(fā)展。
開場方式：簡短獨特的自我介紹迅速拉近與學員的距離，進入到規(guī)定課程。

第一講：渠道的認知
頭腦風暴：你記憶中最深刻的渠道建設及運營狀況
案例分享：不起眼的社區(qū)小店到旗艦店的發(fā)展歷程
一、從“產品”到“客戶”的路徑
1.線下渠道：互聯(lián)網不能取代的營銷模式
1）安全：視覺，聽覺，觸覺，服務
2）宣傳：快速，有力，震撼人心
3）創(chuàng)新：人無我有，人有我新
2.線下渠道：體驗營銷是王道，及線上所不能及
1）喚醒需求：尊重，交流，激發(fā)興趣
2）拓展應用：案例解析，引起共鳴
3）提升價值：特色服務，關愛行動

第二講：建：不同渠道的拓展側重點不同
一、商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展
1.區(qū)域劃分原則
2.合作伙伴的選擇
3.店面規(guī)模的確立
二、渠道拓展情況分析
1.選址與所銷售的產品相適配
2.任務定量與所轄區(qū)域實際情況相適配
3.規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配
三、談判準備充分
1.知己知彼知環(huán)境
2.代理商利益分析
3.代理商需要配合公司的標準化動作

第三講：管：舞臺搭好是開頭，合作共贏是關鍵
一、服務與管理，孰輕孰重？
1.變管理為支撐
2.軟硬兼施，抓住主導權
3.制度保障，及時兌現(xiàn)承諾
二、考核結果處理
1.檢查分析，獎優(yōu)罰劣
2.緊密聯(lián)系，提高盈利
3.利益維系常見做法示例
三、渠道維系四維度
1.利益：產生忠誠
2.前景：維系忠誠
3.情感：提高忠誠
4.退出壁壘：不得不忠誠

第四講: 養(yǎng)：他力為我所用，借力發(fā)展，借勢推動
一、角色的認知與定位
1.代理商老板最在意的事情
2.店內客情維系
3.成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨一無二”的你
二、多角度維系
1.針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務支撐能力
2.在業(yè)務培訓、駐店指導、炒店造勢上下功夫
3.與相關廠家緊密結合，滿足代理商熱點產品的采購需求。
三、建立核心競爭力，打造品牌效應
1.營業(yè)廳里的“免費”，人氣提升
2.別樣的營業(yè)廳，不一樣的感受
3.服務增值，賣掉產品之前讓客戶先記住你

課程總結
1、知識要點回顧
2、學員提問與解答

結束語：心態(tài)決定成敗