課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　一、行銷人員角色認知

　　1、頂尖銷售人員的特征畫像

　　2、行銷人員自我描述與反省

　　二、行銷前的準備工作

　　1、物質(zhì)準備

　　2、心態(tài)準備

　　3、知識準備

　　4、競品信息

　　三、客戶開發(fā)與有效管理

　　1、準客戶開拓的方法

　　2、客戶等級劃分法

　　3、建立客戶資料卡

　　4、編織客戶關系網(wǎng)絡

　　四、客戶心理性格分析

　　1、客戶的特征及心理動機

　　2、客戶的四種不同人性風格

　　3、不同性格類型購買模式分析

　　五、電話約訪客戶技巧

　　1、約訪前的準備

　　2、約訪流程與技巧

　　3、常見的約訪拒絕

　　六、初次接觸客戶

　　1、陌生溝通的三個階段

　　2、面談溝通的六大技巧

　　3、會談結果的準確把握

　　七、了解客戶需求

　　1、設計挖掘需求的問題

　　2、開發(fā)需求的5W2H技巧

　　4、創(chuàng)造需求的SPIN模式

　　5、客戶需求判斷與確認

　　八、產(chǎn)品展示，呈現(xiàn)方案

　　1、把握時機導入產(chǎn)品說明

　　2、分析產(chǎn)品特征、優(yōu)點、利益

　　3、銷售呈現(xiàn)的FFABE技法

　　4、與競爭對手產(chǎn)品的差別

　　4、產(chǎn)品演示說明技巧

　　5、方案的撰寫與提交

　　九、促成跟進

　　1、導入促成話術技巧

　　2、簽單的時機與準則

　　3、簽單技巧六種方法

　　4、臨門一腳注意事項

　　5、銷售業(yè)績源于跟進

　　十、異議處理

　　1、鎖定對方的真實意圖

　　2、附加額外服務比降價好

　　3、處理異議常用語型

　　4、常見異議與角色演練

　　十一、回款技巧

　　1、不回款原因及后果

　　2、如何做好回款工作

　　3、電話催收回款技巧

　　4、上門催收回款技巧

　　5、特殊客戶催收策略

　　6、收款要訣：快準狠

　　十二、行銷人員的職涯發(fā)展

　　1、銷售人員的成長階段

　　2、銷售人員的目標與思維

　　3、銷售人員的潛能與激發(fā)

　　4、銷售人員職涯發(fā)展管理